Un client qui dit « Votre concurrent est moins cher » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Le client a un chiffre plus bas en main et veut savoir pourquoi le vôtre est plus élevé. Ce peut être une comparaison honnête, une manœuvre de négociation ou un test pour voir si vous cédez. Vérifiez d’abord que les deux offres couvrent vraiment la même chose.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« C’est une information utile. Pourriez-vous me dire ce que contient cette offre, pour que nous comparions la même chose ? Par exemple l’accompagnement, la mise en place, la durée et ce qui est facturé en plus. »
Ramenez la conversation de l’objection vers le résultat que le client souhaite lui-même.
« Si seul le prix comptait, vous auriez déjà signé. Qu’est-ce qui, dans notre échange, vous a donné envie de continuer ? » Appuyez-vous ensuite sur ce que dit le client, pas sur ce que vous aimeriez entendre.
Vérifiez s’il s’agit du seul obstacle, pour ne pas traiter les préoccupations une à une sans fin.
« Si nous comblons l’écart sur les points qui comptent pour vous, resterait-il quelque chose entre nous et une décision ? » Vous saurez ainsi si le prix est le véritable obstacle ou le premier de plusieurs.
Après votre réponse, demandez :
Qu’est-ce que l’offre moins chère ne vous apporterait pas, que vous espériez trouver chez nous ?
Évitez : Ils sont moins chers parce qu’ils sont moins bons.
Attaquer un concurrent que vous connaissez à peine paraît défensif et revient à mettre en doute le jugement du client. La comparaison devient personnelle.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionLe client a un chiffre plus bas en main et veut savoir pourquoi le vôtre est plus élevé. Ce peut être une comparaison honnête, une manœuvre de négociation ou un test pour voir si vous cédez. Vérifiez d’abord que les deux offres couvrent vraiment la même chose.
Questionner avant de répondre: « C’est une information utile. Pourriez-vous me dire ce que contient cette offre, pour que nous comparions la même chose ? Par exemple l’accompagnement, la mise en place, la durée et ce qui est facturé en plus. » Recentrer sur le résultat: « Si seul le prix comptait, vous auriez déjà signé. Qu’est-ce qui, dans notre échange, vous a donné envie de continuer ? » Appuyez-vous ensuite sur ce que dit le client, pas sur ce que vous aimeriez entendre. Isoler l’objection: « Si nous comblons l’écart sur les points qui comptent pour vous, resterait-il quelque chose entre nous et une décision ? » Vous saurez ainsi si le prix est le véritable obstacle ou le premier de plusieurs.
Qu’est-ce que l’offre moins chère ne vous apporterait pas, que vous espériez trouver chez nous ?
Évitez la phrase « Ils sont moins chers parce qu’ils sont moins bons. » Attaquer un concurrent que vous connaissez à peine paraît défensif et revient à mettre en doute le jugement du client. La comparaison devient personnelle.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.