Un client qui dit « Comment savoir si ce sera rentable » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Le client a besoin d’une raison qu’il peut justifier, à ses propres yeux comme devant un supérieur. Il ne croit pas aux promesses, et aucun vendeur honnête ne peut garantir un retour. Ce qui aide, c’est de bâtir le raisonnement sur les chiffres du client et d’énoncer les conditions à réunir pour que cela vaille la peine.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Faisons le calcul avec vos chiffres. Que vous coûte le problème aujourd’hui, en heures, en affaires perdues ou en travail à refaire ? Une estimation grossière suffit, et vous pourrez la corriger. » Mettez-la ensuite ouvertement en regard du prix.
Ramenez la conversation de l’objection vers le résultat que le client souhaite lui-même.
« Je ne peux pas vous promettre un retour, et je me méfierais de quiconque le ferait. En revanche, je peux vous montrer ce qui devrait se vérifier pour que ce soit rentable, et vous jugerez si c’est probable chez vous. »
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« Nous pourrions choisir un indicateur mesurable à regarder après les premières semaines, quelque chose que vous suivez déjà. S’il progresse, vous voyez que cela fonctionne. Sinon, vous n’aurez pas perdu grand-chose. »
Après votre réponse, demandez :
Quel résultat devriez-vous constater pour dire que cela valait son prix ?
Évitez : C’est rentabilisé en quelques mois, c’est certain.
Une promesse invérifiable ruine votre crédibilité. Si le client la répète à sa direction et qu’elle ne se réalise pas, vous lui avez nui deux fois.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionLe client a besoin d’une raison qu’il peut justifier, à ses propres yeux comme devant un supérieur. Il ne croit pas aux promesses, et aucun vendeur honnête ne peut garantir un retour. Ce qui aide, c’est de bâtir le raisonnement sur les chiffres du client et d’énoncer les conditions à réunir pour que cela vaille la peine.
Questionner avant de répondre: « Faisons le calcul avec vos chiffres. Que vous coûte le problème aujourd’hui, en heures, en affaires perdues ou en travail à refaire ? Une estimation grossière suffit, et vous pourrez la corriger. » Mettez-la ensuite ouvertement en regard du prix. Recentrer sur le résultat: « Je ne peux pas vous promettre un retour, et je me méfierais de quiconque le ferait. En revanche, je peux vous montrer ce qui devrait se vérifier pour que ce soit rentable, et vous jugerez si c’est probable chez vous. » Proposer une étape plus petite: « Nous pourrions choisir un indicateur mesurable à regarder après les premières semaines, quelque chose que vous suivez déjà. S’il progresse, vous voyez que cela fonctionne. Sinon, vous n’aurez pas perdu grand-chose. »
Quel résultat devriez-vous constater pour dire que cela valait son prix ?
Évitez la phrase « C’est rentabilisé en quelques mois, c’est certain. » Une promesse invérifiable ruine votre crédibilité. Si le client la répète à sa direction et qu’elle ne se réalise pas, vous lui avez nui deux fois.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.