Gestión de objeciones
Cómo responder a «¿Pueden hacerme un descuento»
El cliente comprueba si el precio puede moverse, o quiere sentir que ha hecho un buen trato.
Por qué la plantean los clientes
Negociar es normal, y a veces se conceden descuentos.
Tres formas de responder
Un enfoque para cada ámbito. Adapte las palabras al cliente y a las normas de su empresa.
- En ventas
- Mantenga la calma e intercambie, no se limite a rebajar. «Puedo ver qué es posible. Si ajustamos algo, como el alcance o el plazo, ¿qué le resultaría más útil?» Ofrezca solo lo que esté autorizado a ofrecer.
- En seguros
- Sea claro sobre lo que puede y no puede hacer. «El precio depende de las condiciones. Lo que sí puedo hacer es comprobar si otra opción se ajusta a su presupuesto. ¿Me dice qué cifra tiene en mente?»
- En un centro de contacto
- Compruebe las normas y sea sincero. «Déjeme ver qué puedo ofrecerle. Si no puedo cambiar nada en el precio, se lo diré enseguida.»
Un error frecuente
Un gran descuento a la primera insistencia. Le dice al cliente que el primer precio no era real.
Formación en conversación con fines educativos. No constituye asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto.
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Preguntas sobre esta objeción
¿Qué significa «¿Pueden hacerme un descuento»?
El cliente comprueba si el precio puede moverse, o quiere sentir que ha hecho un buen trato.
¿Por qué los clientes dicen «¿Pueden hacerme un descuento»?
Negociar es normal, y a veces se conceden descuentos.
¿Cómo se responde a «¿Pueden hacerme un descuento»?
En ventas: Mantenga la calma e intercambie, no se limite a rebajar. «Puedo ver qué es posible. Si ajustamos algo, como el alcance o el plazo, ¿qué le resultaría más útil?» Ofrezca solo lo que esté autorizado a ofrecer. En seguros: Sea claro sobre lo que puede y no puede hacer. «El precio depende de las condiciones. Lo que sí puedo hacer es comprobar si otra opción se ajusta a su presupuesto. ¿Me dice qué cifra tiene en mente?» En un centro de contacto: Compruebe las normas y sea sincero. «Déjeme ver qué puedo ofrecerle. Si no puedo cambiar nada en el precio, se lo diré enseguida.»
¿Cuál es un error frecuente cuando un cliente dice «¿Pueden hacerme un descuento»?
Un gran descuento a la primera insistencia. Le dice al cliente que el primer precio no era real.