Playbook: Versicherungsvertrieb am Telefon
Mini-Playbook
Mit Einwilligung und Kontext beginnen
- Sagen Sie, wer Sie sind, welches Unternehmen Sie vertreten und warum Sie anrufen.
- Fragen Sie, ob es gerade passt und wie viel Zeit die Person hat.
- Stammt der Kontakt aus einer Empfehlung, nennen Sie, wer empfohlen hat, mit dessen Einverständnis.
- Möchte die Person nicht sprechen, beenden Sie das Gespräch höflich.
Bedarfsfragen
- Wer ist von Ihrem Einkommen abhängig, und wie lange?
- Welche Absicherung haben Sie schon, über den Arbeitgeber, die Bank oder einen früheren Berater?
- Was wäre finanziell am schwersten zu bewältigen, wenn etwas passiert?
- Welches Budget ist für Sie angenehm, und welches nicht?
Ehrliche Antworten auf Einwände
- „Das ist zu teuer“: Fragen Sie, womit der Kunde es vergleicht und welcher Schutz ihm am wichtigsten ist.
- „Ich muss darüber nachdenken“: Klären Sie, was er entscheiden muss und wann Sie wieder sprechen.
- „Ich bin schon versichert“: Fragen Sie, was abgedeckt ist und wo es Lücken geben könnte, ohne die bestehende Lösung zu kritisieren.
Nächster Schritt und Notizen
- Vereinbaren Sie einen klaren nächsten Schritt, etwa ein Treffen oder eine schriftliche Übersicht.
- Halten Sie Bedarf des Kunden, gestellte Fragen und gegebene Antworten fest.
- Schicken Sie die schriftliche Zusammenfassung innerhalb eines Tages.
Innerhalb der Regeln bleiben
- Die Regeln unterscheiden sich nach Land und Produkt; folgen Sie den internen Compliance-Vorgaben Ihres Unternehmens.
- Versprechen Sie nie Renditen oder Ergebnisse, die Sie nicht garantieren können.
- Dies ist Trainingsmaterial, keine Rechtsberatung.