Training nach Beruf

Kundengespräche im Personalvertrieb am Telefon üben

Im Vertrieb für Personaldienstleistungen sprechen Sie mit Entscheidern, die schon viele Anrufe erhalten haben. Üben Sie klare Gespräche gegen einen KI-Kunden, der Vorbehalte gegenüber Zeitarbeit hat.

Für wen das ist

Sie gewinnen Unternehmen als Kunden für Zeitarbeit, Personalvermittlung oder Projektbesetzung. Ansprechpartner sind meist Personalleiter oder Geschäftsführer, die Personalengpässe haben, aber Vorbehalte gegenüber Dienstleistern mitbringen.

Die fünf schwierigsten Momente im Gespräch

In der Reihenfolge, in der sie meist auftreten. Finden Sie den Moment, in dem Sie den Kunden am häufigsten verlieren.

Den Entscheider erreichen. Fragen Sie in der Zentrale nach der Person, die für Personalbedarf zuständig ist, und nennen Sie kurz Ihren Anlass. Ein Vortrag an der Zentrale bringt Sie nicht weiter.
Den Personalbedarf erfragen. Fragen Sie nach offenen Stellen, Auslastung und Engpässen. Erst wenn Sie den Bedarf kennen, können Sie ein passendes Angebot besprechen.
Vorbehalte gegen Zeitarbeit ernst nehmen. Viele haben schlechte Erfahrungen gemacht. Hören Sie zu, fragen Sie nach, was nicht funktioniert hat, und erklären Sie, wie Sie Auswahl und Betreuung handhaben.
Konditionen verständlich erklären. Fragen nach Verrechnungssätzen kommen früh. Beantworten Sie sie offen und erklären Sie, was in den Konditionen enthalten ist, ohne Zahlen schönzureden.
Mit einem Probeeinsatz starten. Ein erster kleiner Einsatz senkt die Schwelle. Schlagen Sie einen konkreten Start vor und klären Sie, welche Angaben Sie zur Besetzung brauchen.

Drei Einwände und starke Antworten

Beispielformulierungen zum Anpassen. Nutzen Sie eigene Worte und die Fakten des Gesprächs.

Der Kunde sagt: Wir haben schlechte Erfahrungen mit Zeitarbeit gemacht.: Eine starke Antwort: Das nehme ich ernst. Was war damals das größte Problem, etwa die Qualität der Kräfte oder die Betreuung? Dann kann ich Ihnen ehrlich sagen, wie wir damit umgehen, und Sie entscheiden, ob ein Versuch für Sie sinnvoll wäre.
Der Kunde sagt: Wir suchen unsere Mitarbeiter lieber selbst.: Eine starke Antwort: Das verstehe ich, das gibt Ihnen Kontrolle. Manche Unternehmen nutzen uns trotzdem für Spitzen oder kurzfristigen Bedarf, wenn die eigene Suche zu lange dauert. Gibt es bei Ihnen Zeiten, in denen es eng wird?
Der Kunde sagt: Ihre Verrechnungssätze sind zu hoch.: Eine starke Antwort: Danke für die Offenheit. Darf ich erklären, was darin enthalten ist, etwa Auswahl, Betreuung und Ausfallmanagement? Dann können wir ehrlich vergleichen, was Sie intern oder bei anderen Anbietern zahlen, und sehen, ob es passt.

Ein Einstieg in 30 Sekunden

Ersetzen Sie die [Platzhalter] und sprechen Sie den Text laut. Er sollte etwa dreißig Sekunden dauern.

Guten Tag Frau [Nachname], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Wir unterstützen Unternehmen in [Region] bei kurzfristigem Personalbedarf im Bereich [Branche oder Tätigkeit]. Ich weiß nicht, ob das bei Ihnen gerade ein Thema ist, und frage deshalb kurz nach: Gibt es Zeiten oder Bereiche, in denen Ihnen Personal fehlt? Wenn nicht, sagen Sie es einfach, dann halte ich Sie nicht länger auf.

Eine Übung in fünf Minuten

Machen Sie das laut, nicht im Kopf.

Vorbereitung: Rufen Sie einen Personalleiter an, der von früheren Erfahrungen mit Zeitarbeit enttäuscht ist, wenig Zeit hat und sagt, die Konditionen seien ohnehin zu hoch.

Schritte:

Nennen Sie den Anlass kurz und fragen Sie nach Zeiten oder Bereichen mit Engpässen.
Fragen Sie nach der früheren Erfahrung und hören Sie zu, ohne zu rechtfertigen.
Schlagen Sie einen kleinen Probeeinsatz vor und vereinbaren Sie, welche Angaben dafür nötig sind.

Woran Sie erkennen, dass es wirkt: Sie haben die frühere Erfahrung ernst genommen, Konditionen offen erklärt und einen konkreten kleinen Einsatz vorgeschlagen.

Lernmaterial zum Telefontraining. Es ist keine Rechts-, Finanz- oder medizinische Beratung und verspricht keine Ergebnisse. Beachten Sie stets die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften.

Üben Sie dieses Gespräch laut

Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der Ihren Kunden spielt, und lesen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat und welchen Sie anders sagen sollten.

Dieses Gespräch kostenlos üben

Fragen zu diesem Beruf

Wie gehe ich mit schlechten Erfahrungen mit Zeitarbeit um?

Fragen Sie, was damals nicht funktioniert hat, und hören Sie zu. Im Training schildert der KI-Kunde eine schlechte Erfahrung, und Sie üben, ohne Rechtfertigung zu antworten. Das Feedback zeigt, ob Sie erst zugehört oder sofort verteidigt haben.

Welche Gespräche lassen sich hier üben?

Telefonate im Vertrieb: Neukundenansprache, Bedarfsklärung und Konditionsgespräche mit Unternehmen, die Personal suchen.

Wie übe ich Gespräche über Verrechnungssätze?

Der KI-Kunde nennt einen niedrigeren Vergleichswert und kritisiert Ihre Sätze. Üben Sie, offen zu erklären, was enthalten ist, und nicht sofort nachzugeben. Das Feedback zeigt Ihnen, ob Ihre Erklärung sachlich und verständlich war.