Training nach Beruf
Kaltakquise am Telefon üben als SDR oder BDR
Ein Erstanruf entscheidet sich in den ersten Sekunden und noch einmal bei der Terminfrage. Trainieren Sie beides gegen einen KI-Kunden, der so abblockt wie ein vielbeschäftigter Entscheider.
Für wen das ist
Sie vereinbaren Erstgespräche für den Vertrieb und rufen Menschen an, die nicht mit Ihrem Anruf gerechnet haben. Ihr Tag besteht aus Mailboxen, Zentralen und knappen Absagen, und die wenigen echten Gespräche müssen sitzen.
Die fünf schwierigsten Momente im Gespräch
In der Reihenfolge, in der sie meist auftreten. Finden Sie den Moment, in dem Sie den Kunden am häufigsten verlieren.
- Durch die Zentrale kommen. Die Telefonzentrale soll Anrufe filtern. Fragen Sie kurz und freundlich nach dem Namen der Person, nennen Sie einen schlichten Anlass und halten Sie keinen Vortrag.
- Die ersten Sekunden überstehen. Während Sie noch Ihren Namen sagen, entscheidet der Angerufene, ob er auflegt. Sagen Sie, wer Sie sind, warum gerade er, und räumen Sie offen ein, dass Sie stören.
- Eine echte Frage stellen. Ein Pitch erntet ein höfliches Nein, eine gute Frage eine Antwort. Fragen Sie etwas Konkretes zur Rolle des Gegenübers und schweigen Sie danach lange genug.
- Das „Schicken Sie mir was“ auffangen. Der Satz ist oft ein weiches Nein. Nehmen Sie ihn ernst, klären Sie, was die Person sehen möchte, und senden Sie nichts, bevor ein Anlass dafür feststeht.
- Den Termin klar erbitten. Viele deuten einen Termin nur an. Nennen Sie Zweck, Dauer und zwei Zeitfenster, und halten Sie auch ein Nein souverän aus.
Drei Einwände und starke Antworten
Beispielformulierungen zum Anpassen. Nutzen Sie eigene Worte und die Fakten des Gesprächs.
- Der Kunde sagt: Wir haben dafür schon einen Dienstleister und sind zufrieden.
- Eine starke Antwort: Das freut mich, und ich möchte auch nichts über den Haufen werfen. Die meisten Teams sind zufrieden, bis ein bestimmtes Thema auftaucht. Was würden Sie verbessern, wenn Sie könnten? Dann sehe ich, ob sich zwanzig Minuten für Sie überhaupt lohnen.
- Der Kunde sagt: Schicken Sie mir einfach Unterlagen, ich schaue mal rein.
- Eine starke Antwort: Gern. Damit Sie etwas bekommen, das Sie wirklich öffnen: Auf welches Thema soll es eingehen, und wer sonst noch darauf schaut? Wenn es hilfreich ist, melde ich mich nächste Woche kurz für Ihre Einschätzung.
- Der Kunde sagt: Ich habe gerade keine Zeit, ich sitze in einer Besprechung.
- Eine starke Antwort: Verstanden, dann habe ich Sie zu einem ungünstigen Zeitpunkt erwischt. Ich fasse mich kurz: Passt es Ihnen morgen früh oder eher gegen Ende der Woche? Und falls das gar nicht Ihr Bereich ist, wer wäre dann der richtige Ansprechpartner?
Ein Einstieg in 30 Sekunden
Ersetzen Sie die [Platzhalter] und sprechen Sie den Text laut. Er sollte etwa dreißig Sekunden dauern.
Guten Tag Frau [Nachname], hier spricht [Ihr Name] von [Firma]. Ich rufe unangekündigt an, deshalb fasse ich mich kurz, und Sie dürfen mich jederzeit stoppen. Wir unterstützen [Position] in [Branche] bei [konkretes Problem]. Ob das bei Ihnen überhaupt ein Thema ist, weiß ich nicht. Darf ich Ihnen zwei kurze Fragen dazu stellen, wie [Prozess] bei [Unternehmen] läuft, und Sie entscheiden danach, ob ein kurzes Gespräch Sinn ergibt?
Eine Übung in fünf Minuten
Machen Sie das laut, nicht im Kopf.
Vorbereitung: Rufen Sie einen vielbeschäftigten Leiter Einkauf an, der nicht mit Ihnen gerechnet hat, knapp antwortet und nach einer halben Minute sagt: Schicken Sie mir was per E-Mail.
Schritte:
- Sprechen Sie Ihren Einstieg in unter dreißig Sekunden, ohne abzulesen.
- Stellen Sie eine Frage zur Situation und lassen Sie den KI-Kunden ausreden.
- Fangen Sie das E-Mail-Argument auf und bitten Sie dann um einen Termin von zwanzig Minuten.
Woran Sie erkennen, dass es wirkt: Sie haben den Termin klar erbeten, zwei Zeitfenster genannt und den KI-Kunden an keiner Stelle unterbrochen.
Lernmaterial zum Telefontraining. Es ist keine Rechts-, Finanz- oder medizinische Beratung und verspricht keine Ergebnisse. Beachten Sie stets die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften.
Üben Sie dieses Gespräch laut
Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der Ihren Kunden spielt, und lesen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat und welchen Sie anders sagen sollten.
Fragen zu diesem Beruf
Wie übe ich Kaltakquise, ohne echte Kontakte zu verbrennen?
Üben Sie zuerst gegen einen KI-Kunden. Dort dürfen Sie stolpern, Ihren Einstieg wiederholen und verschiedene Antworten auf Einwände testen, ohne dass ein echter Kontakt darunter leidet. Ihre echten Anrufe starten dann auf einem besseren Niveau.
Worauf sollte ich als SDR zuerst achten?
Auf den Einstieg und die erste Frage. Wenn die ersten Sekunden klar sind und Sie etwas Relevantes fragen, bleibt Raum für ein Gespräch. Zentrale und Terminfrage kommen danach dran, sobald der Einstieg sicher sitzt.
Kann ich auch den Umgang mit Zentrale und Mailbox trainieren?
Ja. Lassen Sie den KI-Kunden eine Mitarbeiterin der Zentrale oder eine Assistenz spielen, die Anrufe filtert, und üben Sie kurze, höfliche Formulierungen. Auch einen knappen Mailbox-Text können Sie so vorab sprechen und hören.