Nácvik podle profese
Nácvik hovorů pro velkoobchodní obchodníky
Nákupčí mají stálé dodavatele a málo času. Natrénujte hovor, který vám otevře prostor, aniž byste hned slibovali slevy.
Pro koho to je
Voláte obchodům, restauracím, firmám a dalším odběratelům, kteří pravidelně nakupují zboží ve větším množství. Nákupčí jedná rychle, porovnává ceny a nerad mění osvědčené dodavatele, pokud k tomu nemá pádný důvod.
Pět nejtěžších momentů hovoru
V pořadí, v jakém se obvykle objeví. Najděte ten, kde zákazníka nejčastěji ztrácíte.
- Dostat se k nákupčímu. Zodpovědná osoba často není na telefonu. Zeptejte se, kdo má na starosti nákup zboží, a nabídněte, že zavoláte, kdy mu to vyhovuje.
- Zjištění stávajícího dodavatele. Nepodceňujte, že už mají dodavatele, který funguje. Zeptejte se, co jim vyhovuje a co ne, než něco nabídnete.
- Zjištění objemů a frekvence. Nabídka bez znalosti odběru nemá smysl. Zjistěte, kolik a jak často nakupují, a jak řeší výkyvy a dodání.
- Jednání o ceně a objemu. Nákupčí tlačí na cenu vždy. Neslevujte hned, ptejte se na objem a navrhněte podmínky vázané na odběr, ne na dojem.
- Dohoda o zkušební objednávce. Změna dodavatele je riziko. Navrhněte malou zkušební objednávku, jasné dodací podmínky a kontaktní osobu, ať se snáze řekne ano.
Tři námitky a silné odpovědi
Ukázková formulace k přizpůsobení. Použijte vlastní slova a fakta z rozhovoru.
- Zákazník řekne: Máme stálého dodavatele a nemáme důvod ho měnit.
- Silná odpověď: To dává smysl, stabilní dodavatel je cenný. Nechci vás nutit k žádné změně. Můžete mi říct, co by vám u něj mohlo chybět, třeba dodání nebo sortiment? Nabídnu jen to, co případně doplní, ne nahradí.
- Zákazník řekne: Pošlete mi ceník, já se na něj podívám a případně se ozvu.
- Silná odpověď: Rád pošlu. Aby byl ceník užitečný, potřeboval bych vědět, co nejvíc odebíráte a v jakém množství, ať vám pošlu to, co dává smysl. Mohu se pak za týden zeptat, jak se vám jevil?
- Zákazník řekne: Vaše ceny jsou vyšší než u konkurence.
- Silná odpověď: Děkuji za upřímnost. Pojďme porovnat, co je v ceně, třeba dodání, minimální objednávka nebo platební lhůta. Co je pro vás důležitější, nižší cena, nebo spolehlivé dodání? Podle toho se pokusím najít vhodné podmínky.
Zahájení hovoru za 30 sekund
Nahraďte [zástupné údaje] a řekněte to nahlas. Mělo by to trvat zhruba třicet sekund.
Dobrý den, pane [příjmení], tady [vaše jméno] ze společnosti [firma]. Zásobujeme [typ odběratelů] zbožím z oblasti [sortiment]. Volám, protože bych rád zjistil, jak řešíte nákup [kategorie] a zda byste uvítal další zdroj. Nechci vás přesvědčovat, abyste měnil stálého dodavatele. Mohu se zeptat na dvě věci o tom, co a jak často odebíráte?
Pětiminutové cvičení
Dělejte to nahlas, ne v hlavě.
Příprava: AI klient hraje nákupčího, který má stálého dodavatele, je pod časovým tlakem a rychle se ptá na nejnižší cenu.
Postup:
- Zjistěte, kdo má na starosti nákup, a stručně se představte.
- Zeptejte se, co jim u stávajícího dodavatele vyhovuje a co ne.
- Zareagujte na tlak na cenu a navrhněte zkušební objednávku.
Poznáte, že to funguje: Nesnížili jste cenu bez protiúsluhy, zjistili jste objem a frekvenci a dohodli jste konkrétní další krok.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Nejde o právní, finanční ani zdravotní poradenství a neslibuje žádné výsledky. Vždy dodržujte pravidla své společnosti a platné předpisy.
Natrénujte tento hovor nahlas
Promluvte si s AI klientem, který hraje vašeho zákazníka, a v reportu uvidíte, která věta pomohla a kterou říct jinak.
Otázky k této profesi
Jak si nacvičit hovor s nákupčím, který má stálého dodavatele?
AI klient hraje nákupčího, který nemá důvod měnit. Zkoušíte otázky na to, co mu vyhovuje a co ne, a nabídku doplňující, ne nahrazující. Hodnocení ukáže, zda jste nezačali hned slevovat.
Pomůže nácvik při jednání o ceně?
Ano. AI klient tlačí na cenu různými způsoby. Procvičíte otázky na objem, vazbu slevy na odběr a vyjednávání o dalších podmínkách, jako je dodání nebo platební lhůta, než ustoupíte z ceny.
Dá se trénovat i hovor, kde je potřeba zjistit, kdo nakupuje?
Ano. AI klient hraje recepční nebo kolegu, který neví, kdo nakupuje. Procvičíte stručnou otázku, zdvořilé vedení ke správné osobě a zpětný hovor v čase, který vyhovuje oběma stranám.