„Nie teraz” to odpowiedź, która potrafi zatrzymać rozmowę, a jednocześnie nie jest odmową. Może znaczyć „nie w tej minucie", „nie w tym kwartale" albo uprzejme „nie". Zadaniem handlowca jest odróżnić te sytuacje i zostawić rozmowę w stanie, z którego można wrócić. Ten artykuł pokazuje, jak to zrobić bez naciskania.
Kiedy „nie teraz” znaczy „kiedyś”
Pierwsze pytanie brzmi: o jaki czas chodzi? Są co najmniej trzy możliwości.
- Nie teraz, bo trwa inna sprawa. Rozmówca jest w środku zadania. To obiekcja o chwili, nie o temacie.
- Nie teraz, bo budżet lub priorytety są gdzie indziej. Temat może wrócić za kilka tygodni lub miesięcy.
- Nie teraz, bo nie chcę tej rozmowy. To grzeczna odmowa.
Nie da się ich odróżnić z samego zdania. Rozmówca zdradza je tonem i odpowiedzią na kolejne pytanie. Dlatego zamiast od razu przekonywać, warto zapytać.
Zapytać, co musiałoby się zmienić
Pytanie powinno być lekkie i szczere:
„Rozumiem, dziękuję za szczerość. Co musiałoby się zmienić, żeby ten temat stał się dla Pana ważniejszy?"
Odpowiedź daje trzy rodzaje informacji. Może wskazać zdarzenie („po zamknięciu kwartału"), osobę („to zależy od dyrektora") albo brak potrzeby („nic, nie widzimy tego"). Każda z nich prowadzi do innego zakończenia rozmowy. Zdarzenie pozwala ustalić termin, osoba prowadzi do pytania o rozmowę z nią, a brak potrzeby pozwala uczciwie zamknąć temat.
Zaproponować mały krok w przyszłości
Zamiast prosić o zgodę na spotkanie, proszę zaproponować coś małego i związanego z datą:
„W takim razie zapiszę, że odezwę się po zamknięciu kwartału. Czy w tym czasie wysłać Panu jedną krótką wiadomość z opisem, jak wyglądałaby taka rozmowa, żeby miał Pan ją pod ręką?"
Mały krok z datą zachowuje kontakt i nie wymaga decyzji. Ważne, by rozmówca sam zgodził się na termin, a nie żeby został mu narzucony.
Dialog 1: „nie teraz” oznacza „po kwartale”
Handlowiec: Dzień dobry, mówi Piotr Zieliński z firmy Nazwa. Dzwonię w sprawie ćwiczenia rozmów w zespole sprzedaży. Czy ma Pani chwilę?
Klient: Teraz nie, jesteśmy w środku zamykania kwartału.
Handlowiec: Rozumiem, dziękuję. Co musiałoby się zmienić, żeby temat mógł wrócić na Pani listę?
Klient: Po kwartale będzie spokojniej, wtedy możemy porozmawiać.
Handlowiec: W takim razie zapiszę sobie połowę stycznia. Czy mogę wtedy zadzwonić na piętnaście minut?
Klient: Tak, proszę spróbować.
Handlowiec: Dziękuję. Do usłyszenia w styczniu.
Dialog 2: „nie teraz” to grzeczna odmowa
Klient: Nie teraz, dziękuję.
Handlowiec: Rozumiem. Czy chodzi o chwilę, czy raczej temat nie jest dla Państwa aktualny?
Klient: Raczej nie jest aktualny.
Handlowiec: Dziękuję za jasną odpowiedź. Czy mogę zapytać, czy za pół roku warto się odezwać, czy raczej zostawić temat?
Klient: Zostawmy to.
Handlowiec: Dobrze, zapiszę to w notatce. Dziękuję za rozmowę i życzę miłego dnia.
Taki koniec rozmowy to także dobry wynik. Zostaje jasny status i dobre wrażenie.
Trzy gotowe odpowiedzi
- O czas: „Rozumiem. Czy chodzi o dzisiejszy dzień, czy o cały najbliższy okres?"
- O zmianę: „Co musiałoby się zmienić, żeby temat stał się ważniejszy?"
- O mały krok: „Czy mogę odezwać się w wybranym przez Pana terminie i przesłać wcześniej krótki opis?"
Należy je ćwiczyć na głos. Pytanie „czy chodzi o dzisiejszy dzień" łatwo wypada zbyt ostro, jeśli nie zadba się o spokojne tempo.
Ćwiczenie w parach
Do ćwiczenia potrzebne są dwie osoby i pięć minut.
- Osoba A gra klienta i wybiera jedno z trzech znaczeń „nie teraz", nie mówiąc, które.
- Osoba B prowadzi rozmowę i stara się odgadnąć znaczenie z odpowiedzi.
- Po dwóch minutach osoba B mówi, jak rozumie sytuację, a osoba A potwierdza lub poprawia.
- Zamiana ról i wybór innego znaczenia.
Ćwiczenie uczy słuchania: odpowiedź rozmówcy jest ważniejsza niż przygotowany tekst. Powiązane artykuły: prośba o telefon później, obiekcja „nie mam czasu" i odpowiedź na „nie jestem zainteresowany".
Typowe błędy
- Zbijanie obiekcji argumentem zamiast pytaniem.
- Zgoda na „zadzwoń kiedyś" bez daty.
- Przekonywanie rozmówcy, że czas jest zawsze, jeśli się chce.
- Brak notatki o ustalonym terminie.
- Dzwonienie ponownie wcześniej, niż uzgodniono.
Jak pomaga DIRI AI
DIRI AI to aplikacja webowa, w której ćwiczy Pan/Pani rozmowy głosem z klientem AI. Klient AI gra wyłącznie rolę klienta i reaguje na to, co faktycznie Pan/Pani powie, na przykład jako osoba w środku zamykania kwartału albo ktoś, kto grzecznie odmawia. Po rozmowie raport pokazuje kluczowe momenty z transkrypcji i proponuje jedną zmianę do wypróbowania.
Najczęstsze pytania
Czy „nie teraz” to to samo co „nie mam czasu”?
Nie zawsze. „Nie mam czasu" dotyczy zwykle chwili, a „nie teraz" bywa też sprawą priorytetów.
Jak uzyskać konkretną datę?
Zapytać o zdarzenie, po którym temat może wrócić, i zaproponować termin zaraz po nim.
Co zrobić, gdy rozmówca nie podaje daty?
Zapytać, czy w ogóle warto się odezwać, i uszanować odpowiedź.
Czy wysyłać wiadomość po takiej rozmowie?
Można, jeśli rozmówca się zgodził. Powinna być krótka i odwoływać się do rozmowy.
Podsumowanie
„Nie teraz" to początek pytania, nie koniec rozmowy. Najpierw ustalenie, co znaczy, potem pytanie o zmianę, a na końcu mały krok z datą albo uczciwe zamknięcie tematu.
Jeśli chce Pan/Pani wypróbować taką rozmowę, plan Free DIRI AI (0 €, bez karty, 3 rozmowy miesięcznie, każda do 5 minut, z podstawowym raportem: wynik i jedna wskazówka) jest opisany na stronie cennika. Bezpłatną rejestrację można założyć po polsku (wiążąca jest angielska wersja warunków korzystania z usługi), a wcześniej może Pan/Pani obejrzeć przykładową rozmowę z raportem.