Trening według zawodu
Trening rozmów dla pośredników nieruchomości
Mieszkanie to dla klienta często duża decyzja życiowa, a pierwszy telefon przesądza, czy pośrednik zostanie w ogóle wysłuchany. Warto przećwiczyć rozmowy, które budują zaufanie.
Dla kogo to jest
W tej roli pozyskuje się mieszkania i domy na sprzedaż oraz rozmawia z kupującymi, którzy dzwonią po ogłoszeniu. Właściciele bywają nieufni wobec pośredników, a kupujący często mają kilku pośredników naraz.
Pięć najtrudniejszych momentów rozmowy
W kolejności, w jakiej zwykle się pojawiają. Proszę znaleźć ten, w którym najczęściej traci Pan lub Pani klienta.
- Pierwszy telefon do właściciela. Właściciel często ma złe doświadczenia z pośrednikami. Należy przedstawić się jasno, podać powód kontaktu i zapytać, czy sprzedaje, zamiast zakładać, że tak.
- Rozmowa o wycenie. Właściciele mają własne wyobrażenie o cenie. Warto zapytać, skąd się ono wzięło, i zaproponować wspólne spojrzenie na podobne oferty, bez przytakiwania na siłę.
- Wyjaśnienie, co klient dostaje za prowizję. Pytanie o prowizję pada szybko. Należy odpowiedzieć spokojnie, pokazać konkretne działania, które zostaną wykonane, i unikać ogólników o „indywidualnym podejściu”.
- Kwalifikacja kupującego. Dzwoniący po ogłoszeniu bywa tylko ciekawy. Warto zapytać o czas, finansowanie i oczekiwania wobec lokalizacji, nie robiąc z rozmowy przesłuchania.
- Umówienie prezentacji lub spotkania. Rozmowę warto kończyć propozycją konkretnego terminu. Należy podać dwie możliwości i potwierdzić, kto będzie obecny, żeby uniknąć odwołań w ostatniej chwili.
Trzy obiekcje i mocne odpowiedzi
Przykładowe sformułowania do dopasowania. Proszę użyć własnych słów i faktów z rozmowy.
- Klient mówi: Sprzedam sam, nie potrzebuję pośrednika i nie chcę płacić prowizji.
- Mocna odpowiedź: Rozumiem, wielu właścicieli zaczyna samodzielnie. Mogę zapytać, jak idzie do tej pory i ile osób obejrzało mieszkanie? Jeśli będzie Pan chciał, pokażę, co mogę wziąć na siebie, a Pan zdecyduje, czy to ma sens.
- Klient mówi: Inna agencja zaproponowała mi znacznie wyższą cenę wywoławczą.
- Mocna odpowiedź: Rozumiem, że wyższa kwota brzmi dobrze. Czy mogę zapytać, na jakich porównywalnych ofertach ją oparto? Chętnie przejrzymy razem ceny z okolicy, żeby wybrać cenę, przy której mieszkanie rzeczywiście ma zainteresowanie.
- Klient mówi: Nie jestem zainteresowany umową na wyłączność, chcę zostawić sobie wolną rękę.
- Mocna odpowiedź: To zrozumiałe. Mogę wyjaśnić, na czym polegają obie formy współpracy i co z nich wynika dla Pana, a decyzja będzie Pana. Co dla Pana jest najważniejsze, elastyczność czy większe zaangażowanie z mojej strony?
Otwarcie rozmowy na 30 sekund
Proszę zastąpić [symbole zastępcze] i powiedzieć to na głos. Powinno to zająć około trzydziestu sekund.
Dzień dobry, mówi [imię i nazwisko] z biura nieruchomości [nazwa]. Dzwonię, bo widziałem Pana ogłoszenie dotyczące mieszkania przy [ulica lub osiedle]. Nie wiem, czy ma Pan już kogoś do pomocy, więc chciałbym tylko zapytać, jak idzie sprzedaż, i ewentualnie powiedzieć, co moglibyśmy zrobić inaczej. Czy ma Pan dwie minuty, czy lepiej zadzwonić wieczorem?
Pięciominutowe ćwiczenie
Proszę to zrobić na głos, a nie w myślach.
Przygotowanie: Rozmowa z właścicielem mieszkania wystawionego samodzielnie od miesiąca, który jest rozczarowany telefonami od pośredników.
Kroki:
- Przedstawienie się i pytanie o to, jak idzie sprzedaż, zanim padnie jakakolwiek propozycja.
- Odpowiedź na pytanie o prowizję ze wskazaniem konkretnych działań, które zostaną wykonane.
- Propozycja spotkania w mieszkaniu z dwoma terminami do wyboru.
Po czym poznać, że działa: Konkurencja nie była krytykowana, nie padła obietnica ceny sprzedaży, a rozmowa zakończyła się uzgodnionym terminem.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna, finansowa ani medyczna i nie obiecuje żadnych wyników. Zawsze należy stosować zasady swojej firmy i obowiązujące przepisy.
Przećwiczyć tę rozmowę na głos
Proszę porozmawiać z klientem AI, który gra Pana lub Pani klienta, i w raporcie sprawdzić, które zdanie pomogło, a które warto powiedzieć inaczej.
Pytania o ten zawód
Czy można ćwiczyć rozmowy z właścicielami, którzy nie chcą pośrednika?
Tak. Klient AI może zagrać właściciela, który sprzedaje sam i jest sceptyczny wobec prowizji. Ćwiczy się spokojne pytania, unikanie nacisku i wskazanie, co konkretnie można zrobić, a potem sprawdza ocenę rozmowy.
Czy trening obejmuje rozmowy z kupującymi?
Tak. Można ćwiczyć telefon od osoby, która dzwoni po ogłoszeniu, i uczyć się zadawania pytań o potrzeby oraz umawiania oglądania. Klient AI nie ocenia nieruchomości ani cen rynkowych, ćwiczy wyłącznie sposób prowadzenia rozmowy.
Czy klient AI poda cenę mieszkania lub poradę prawną?
Nie. Trening dotyczy techniki rozmowy: pytań, tonu i prowadzenia do ustaleń. Kwestie prawne, podatkowe i wycena wymagają sprawdzenia w zasadach firmy i obowiązujących przepisach albo u odpowiedniego specjalisty.