Gestione delle obiezioni
Come rispondere a “Costa troppo”
Il prezzo appare più alto del valore che il cliente vede in questo momento. Non sempre si tratta della cifra.
Perché i clienti la sollevano
Lo confronta con qualcosa che conosce, con un limite di budget o con un’alternativa, e il beneficio non è ancora concreto.
Tre modi di rispondere
Un approccio per ogni contesto. Adatti le parole al cliente e alle regole della Sua azienda.
- Nelle vendite
- Prima domandi, poi difenda. “Troppo caro rispetto a che cosa?” Poi colleghi il prezzo al risultato indicato dal cliente e proponga un’opzione più contenuta, se esiste.
- Nelle assicurazioni
- Torni al bisogno descritto dal cliente. “Vediamo che cosa protegge questa copertura e che cosa no. Se il budget è limitato, possiamo adattare l’ampiezza invece di nascondere un compromesso.”
- In un contact center
- Riconosca la preoccupazione, poi verifichi i fatti. “Capisco. Posso vedere che cosa comprende il Suo piano attuale, così confrontiamo cose davvero paragonabili?” Offra un’opzione più economica solo se è adatta.
Un errore frequente
“Lo dicono tutti, e questo è davvero economico.” La preoccupazione viene liquidata e nulla viene confrontato.
Formazione educativa alla conversazione. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette alcun risultato. Segua sempre le regole della Sua azienda e le condizioni del prodotto.
La eserciti ad alta voce
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Domande su questa obiezione
Che cosa significa “Costa troppo”?
Il prezzo appare più alto del valore che il cliente vede in questo momento. Non sempre si tratta della cifra.
Perché i clienti dicono “Costa troppo”?
Lo confronta con qualcosa che conosce, con un limite di budget o con un’alternativa, e il beneficio non è ancora concreto.
Come si risponde a “Costa troppo”?
Nelle vendite: Prima domandi, poi difenda. “Troppo caro rispetto a che cosa?” Poi colleghi il prezzo al risultato indicato dal cliente e proponga un’opzione più contenuta, se esiste. Nelle assicurazioni: Torni al bisogno descritto dal cliente. “Vediamo che cosa protegge questa copertura e che cosa no. Se il budget è limitato, possiamo adattare l’ampiezza invece di nascondere un compromesso.” In un contact center: Riconosca la preoccupazione, poi verifichi i fatti. “Capisco. Posso vedere che cosa comprende il Suo piano attuale, così confrontiamo cose davvero paragonabili?” Offra un’opzione più economica solo se è adatta.
Qual è un errore frequente quando un cliente dice “Costa troppo”?
“Lo dicono tutti, e questo è davvero economico.” La preoccupazione viene liquidata e nulla viene confrontato.