Gestione delle obiezioni
Come rispondere a “Abbiamo già un fornitore”
L’azienda ha già un fornitore e non vede motivo di guardare altrove.
Perché i clienti la sollevano
Cambiare sembra faticoso e rischioso, e il fornitore attuale funziona abbastanza bene.
Tre modi di rispondere
Un approccio per ogni contesto. Adatti le parole al cliente e alle regole della Sua azienda.
- Nelle vendite
- Non attacchi il fornitore. “Bene. Che cosa fa bene il fornitore attuale e c’è qualcosa che cambierebbe? Non Le chiedo di cambiare, solo di capire che cosa conta per Lei.”
- Nelle assicurazioni
- Riconosca e domandi della copertura attuale. “È frequente. Quando è stata rivista l’ultima volta la copertura e va ancora bene per come è oggi l’azienda?”
- In un contact center
- Domandi dell’esperienza. “Grazie. Come funziona oggi il servizio? Se in futuro una seconda opzione dovesse esserLe utile, Le lascio i miei recapiti.”
Un errore frequente
“Battiamo qualsiasi fornitore.” Vantarsi prima di sapere qualcosa della situazione.
Formazione educativa alla conversazione. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette alcun risultato. Segua sempre le regole della Sua azienda e le condizioni del prodotto.
La eserciti ad alta voce
Parli con un cliente IA che solleva questa obiezione e legga nel report quale frase è stata utile.
Domande su questa obiezione
Che cosa significa “Abbiamo già un fornitore”?
L’azienda ha già un fornitore e non vede motivo di guardare altrove.
Perché i clienti dicono “Abbiamo già un fornitore”?
Cambiare sembra faticoso e rischioso, e il fornitore attuale funziona abbastanza bene.
Come si risponde a “Abbiamo già un fornitore”?
Nelle vendite: Non attacchi il fornitore. “Bene. Che cosa fa bene il fornitore attuale e c’è qualcosa che cambierebbe? Non Le chiedo di cambiare, solo di capire che cosa conta per Lei.” Nelle assicurazioni: Riconosca e domandi della copertura attuale. “È frequente. Quando è stata rivista l’ultima volta la copertura e va ancora bene per come è oggi l’azienda?” In un contact center: Domandi dell’esperienza. “Grazie. Come funziona oggi il servizio? Se in futuro una seconda opzione dovesse esserLe utile, Le lascio i miei recapiti.”
Qual è un errore frequente quando un cliente dice “Abbiamo già un fornitore”?
“Battiamo qualsiasi fornitore.” Vantarsi prima di sapere qualcosa della situazione.