Gestión de objeciones
Cómo responder a «Es demasiado caro»
El precio parece superior al valor que el cliente percibe en este momento. No siempre se trata de la cifra.
Por qué la plantean los clientes
Lo compara con algo que conoce, con un límite de presupuesto o con una alternativa, y el beneficio aún no le resulta concreto.
Tres formas de responder
Un enfoque para cada ámbito. Adapte las palabras al cliente y a las normas de su empresa.
- En ventas
- Pregunte antes de defender. «¿Caro en comparación con qué?» Después relacione el precio con el resultado que el cliente ha mencionado y ofrezca un alcance menor si existe.
- En seguros
- Vuelva a la necesidad que describió el cliente. «Veamos qué protege esta cobertura y qué no protege. Si el presupuesto es ajustado, podemos adaptar el alcance en lugar de ocultar una renuncia.»
- En un centro de contacto
- Reconozca la inquietud y después compruebe los hechos. «Lo entiendo. ¿Me permite revisar qué incluye su plan actual para que comparemos cosas equivalentes?» Ofrezca una opción más económica solo si encaja.
Un error frecuente
«Todo el mundo dice lo mismo, y esto es realmente barato.» Se resta importancia a la preocupación y no se compara nada.
Formación en conversación con fines educativos. No constituye asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto.
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Preguntas sobre esta objeción
¿Qué significa «Es demasiado caro»?
El precio parece superior al valor que el cliente percibe en este momento. No siempre se trata de la cifra.
¿Por qué los clientes dicen «Es demasiado caro»?
Lo compara con algo que conoce, con un límite de presupuesto o con una alternativa, y el beneficio aún no le resulta concreto.
¿Cómo se responde a «Es demasiado caro»?
En ventas: Pregunte antes de defender. «¿Caro en comparación con qué?» Después relacione el precio con el resultado que el cliente ha mencionado y ofrezca un alcance menor si existe. En seguros: Vuelva a la necesidad que describió el cliente. «Veamos qué protege esta cobertura y qué no protege. Si el presupuesto es ajustado, podemos adaptar el alcance en lugar de ocultar una renuncia.» En un centro de contacto: Reconozca la inquietud y después compruebe los hechos. «Lo entiendo. ¿Me permite revisar qué incluye su plan actual para que comparemos cosas equivalentes?» Ofrezca una opción más económica solo si encaja.
¿Cuál es un error frecuente cuando un cliente dice «Es demasiado caro»?
«Todo el mundo dice lo mismo, y esto es realmente barato.» Se resta importancia a la preocupación y no se compara nada.