Gestión de objeciones
Cómo responder a «Tengo que pensarlo»
El cliente no está listo para decidir ahora. Rara vez es un no definitivo y rara vez es un sí claro.
Por qué la plantean los clientes
Algo sigue sin estar claro, un riesgo le parece demasiado grande o le resulta más fácil dar largas con educación que decir que no.
Tres formas de responder
Un enfoque para cada ámbito. Adapte las palabras al cliente y a las normas de su empresa.
- En ventas
- Ponga nombre a la duda. «Por supuesto. ¿Qué le gustaría pensar con calma, para que le envíe justo eso?» Después acuerde un siguiente paso con fecha.
- En seguros
- Respete su tiempo y pregunte por la preocupación que hay detrás. «Es lógico, es una decisión a largo plazo. ¿Lo que quiere sopesar es la cobertura en sí o el coste?» Ofrezca un breve resumen por escrito que pueda compartir.
- En un centro de contacto
- Mantenga un tono ligero y concreto. «Sin problema. ¿Anoto la duda pendiente y le llamo el jueves, o prefiere escribirnos usted?» Deje constancia de lo acordado.
Un error frecuente
«¿Qué hay que pensar? La oferta termina hoy.» Los plazos inventados dañan la confianza.
Formación en conversación con fines educativos. No constituye asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto.
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Preguntas sobre esta objeción
¿Qué significa «Tengo que pensarlo»?
El cliente no está listo para decidir ahora. Rara vez es un no definitivo y rara vez es un sí claro.
¿Por qué los clientes dicen «Tengo que pensarlo»?
Algo sigue sin estar claro, un riesgo le parece demasiado grande o le resulta más fácil dar largas con educación que decir que no.
¿Cómo se responde a «Tengo que pensarlo»?
En ventas: Ponga nombre a la duda. «Por supuesto. ¿Qué le gustaría pensar con calma, para que le envíe justo eso?» Después acuerde un siguiente paso con fecha. En seguros: Respete su tiempo y pregunte por la preocupación que hay detrás. «Es lógico, es una decisión a largo plazo. ¿Lo que quiere sopesar es la cobertura en sí o el coste?» Ofrezca un breve resumen por escrito que pueda compartir. En un centro de contacto: Mantenga un tono ligero y concreto. «Sin problema. ¿Anoto la duda pendiente y le llamo el jueves, o prefiere escribirnos usted?» Deje constancia de lo acordado.
¿Cuál es un error frecuente cuando un cliente dice «Tengo que pensarlo»?
«¿Qué hay que pensar? La oferta termina hoy.» Los plazos inventados dañan la confianza.