Gestión de objeciones
Cómo responder a «Por internet es más barato»
El cliente ha visto un precio más bajo en otro sitio y compara solo por precio.
Por qué la plantean los clientes
Los precios en línea son fáciles de encontrar y una comparación parece objetiva.
Tres formas de responder
Un enfoque para cada ámbito. Adapte las palabras al cliente y a las normas de su empresa.
- En ventas
- Compare lo que incluye cada opción. «Me alegra que haya comparado. Pongamos las dos ofertas una al lado de la otra: qué cubre cada una, qué servicio recibe y qué ocurre cuando necesita ayuda.»
- En seguros
- Mire la cobertura, no solo el precio. «¿Comparamos las condiciones y las exclusiones punto por punto? A veces un precio menor implica una cobertura más limitada y a veces no. Veámoslo.»
- En un centro de contacto
- No discuta el precio. «Gracias por decírmelo. Además del precio, ¿qué puntos le importan, por ejemplo la atención o la flexibilidad?»
Un error frecuente
«Las ofertas por internet son una trampa.» Una afirmación general que no puede sostener.
Formación en conversación con fines educativos. No constituye asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto.
Practíquela en voz alta
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Preguntas sobre esta objeción
¿Qué significa «Por internet es más barato»?
El cliente ha visto un precio más bajo en otro sitio y compara solo por precio.
¿Por qué los clientes dicen «Por internet es más barato»?
Los precios en línea son fáciles de encontrar y una comparación parece objetiva.
¿Cómo se responde a «Por internet es más barato»?
En ventas: Compare lo que incluye cada opción. «Me alegra que haya comparado. Pongamos las dos ofertas una al lado de la otra: qué cubre cada una, qué servicio recibe y qué ocurre cuando necesita ayuda.» En seguros: Mire la cobertura, no solo el precio. «¿Comparamos las condiciones y las exclusiones punto por punto? A veces un precio menor implica una cobertura más limitada y a veces no. Veámoslo.» En un centro de contacto: No discuta el precio. «Gracias por decírmelo. Además del precio, ¿qué puntos le importan, por ejemplo la atención o la flexibilidad?»
¿Cuál es un error frecuente cuando un cliente dice «Por internet es más barato»?
«Las ofertas por internet son una trampa.» Una afirmación general que no puede sostener.