Gestión de objeciones
Cómo responder a «Ya tenemos un proveedor»
La empresa ya cuenta con un proveedor y no ve motivo para buscar otro.
Por qué la plantean los clientes
Cambiar supone esfuerzo y riesgo, y el proveedor actual funciona lo bastante bien.
Tres formas de responder
Un enfoque para cada ámbito. Adapte las palabras al cliente y a las normas de su empresa.
- En ventas
- No ataque al proveedor. «Bien. ¿Qué hace bien y hay algo que cambiaría? No le pido que cambie, solo quiero conocer lo que le importa.»
- En seguros
- Reconozca la situación y pregunte por la cobertura actual. «Es habitual. ¿Cuándo se revisó por última vez la cobertura y sigue siendo adecuada para cómo es ahora el negocio?»
- En un centro de contacto
- Pregunte por la experiencia. «Gracias. ¿Cómo le funciona hoy el servicio? Si alguna vez le resulta útil una segunda opción, le dejo mis datos.»
Un error frecuente
«Superamos a cualquier proveedor.» Presumir antes de saber nada de la situación.
Formación en conversación con fines educativos. No constituye asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto.
Practíquela en voz alta
Hable con un cliente de IA que plantea esta objeción y lea en el informe qué frase ayudó.
Preguntas sobre esta objeción
¿Qué significa «Ya tenemos un proveedor»?
La empresa ya cuenta con un proveedor y no ve motivo para buscar otro.
¿Por qué los clientes dicen «Ya tenemos un proveedor»?
Cambiar supone esfuerzo y riesgo, y el proveedor actual funciona lo bastante bien.
¿Cómo se responde a «Ya tenemos un proveedor»?
En ventas: No ataque al proveedor. «Bien. ¿Qué hace bien y hay algo que cambiaría? No le pido que cambie, solo quiero conocer lo que le importa.» En seguros: Reconozca la situación y pregunte por la cobertura actual. «Es habitual. ¿Cuándo se revisó por última vez la cobertura y sigue siendo adecuada para cómo es ahora el negocio?» En un centro de contacto: Pregunte por la experiencia. «Gracias. ¿Cómo le funciona hoy el servicio? Si alguna vez le resulta útil una segunda opción, le dejo mis datos.»
¿Cuál es un error frecuente cuando un cliente dice «Ya tenemos un proveedor»?
«Superamos a cualquier proveedor.» Presumir antes de saber nada de la situación.