Bei einer Software-Demo denken viele an eine Bildschirmfreigabe. Doch wichtige Entscheidungen fallen im Gespräch: vor der Demo, währenddessen und danach. Das Gespräch entscheidet, ob die Demo auf den Bedarf des Kunden zugeschnitten ist oder zu einem Rundgang durch alle Funktionen wird. Dieser Artikel zeigt, wie Sie eine Demo per Telefon oder Sprachgespräch mit geteiltem Bildschirm konkret und ehrlich führen.
Eine Demo ist keine Produktpräsentation
Ein häufiger Fehler ist, alles zu zeigen, was das Produkt kann. Der Gesprächspartner sieht Dutzende Funktionen und weiß nicht, welche für seine Arbeit zählen. Eine gute Demo beginnt mit Fragen und zeigt nur, was auf die genannten Bedürfnisse antwortet. Weniger Bildschirme, mehr Passung.
Vor der Demo: ein kurzes Klärungsgespräch
Bevor Sie die Demo vereinbaren, stellen Sie einige Fragen:
- Welches Problem oder welche Aufgabe hat das Unternehmen zum Gespräch geführt?
- Wie läuft dieser Prozess heute ab, und wer führt ihn aus?
- Wer wird das Werkzeug nutzen, und wer entscheidet?
- Welche Werkzeuge sind aktuell im Einsatz?
- Woran würde das Unternehmen erkennen, dass die Lösung passt?
Mit den Antworten planen Sie die Demo und laden die richtigen Personen ein. Mehr zum Fragenstellen finden Sie im Artikel Terminvereinbarung am Telefon.
Der Aufbau der Demo in fünf Teilen
1. Das Ziel festhalten
Zu Beginn bestätigen Sie, wofür der Termin da ist:
„Aus unserem letzten Gespräch habe ich verstanden, dass Sie vor allem die Zeit für die Berichtserstellung verkürzen möchten. Darauf konzentriere ich mich. Möchten Sie heute noch etwas Bestimmtes sehen?“
2. Die Situation des Kunden kurz wiederholen
Geben Sie in eigenen Worten wieder, welches Problem der Kunde beschrieben hat. So lassen sich Missverständnisse klären, bevor die Vorführung beginnt.
3. Zeigen, was zum Bedarf passt
Zeigen Sie zwei bis drei Situationen, die zu den genannten Bedürfnissen passen. Bei jeder:
- erklären Sie, was Sie tun und warum,
- fragen Sie, ob das zum Fall des Kunden passt,
- lassen Sie den Kunden ergänzen oder ändern.
Machen Sie nach einer Funktion eine Pause. Stille gibt dem Kunden Raum für eine Frage.
4. Einwände und Fragen
Während der Demo kommen Fragen zu Schnittstellen, Sicherheit, Einführung und Preis. Antworten Sie nur auf Grundlage dessen, was Ihr Unternehmen tatsächlich bietet. Kennen Sie die Antwort nicht, sagen Sie ehrlich, dass Sie es klären, und notieren Sie die Frage. Eine erfundene Antwort schadet mehr als ein Moment der Stille.
5. Der nächste Schritt
Die Demo endet mit einer Vereinbarung:
„Ich schlage vor, dass ich Ihnen eine kurze Zusammenfassung und ein Angebot für den heute besprochenen Umfang schicke. Können wir in einer Woche mit der Person sprechen, die entscheidet?“
Ein konkreter Satz mit Termin ist besser als „Wir melden uns“.
Typische Einwände nach der Demo
„Wir müssen das noch intern besprechen.“ Fragen Sie, was genau besprochen werden muss, und schlagen Sie einen Rückruf nach einem konkreten Datum vor.
„Wir haben bereits ein anderes Werkzeug.“ Fragen Sie, was daran funktioniert und was nicht. Beginnen Sie den Vergleich bei den Bedürfnissen des Kunden, nicht mit Kritik am Wettbewerber. Siehe Einwandbehandlung: fünf Schritte laut üben.
„Das ist zu teuer.“ Fragen Sie, womit der Kunde es vergleicht. Mehr dazu im Artikel Rabatt am Telefon verhandeln.
„Wir haben dafür kein Budget.“ Klären Sie, ob es an Mitteln oder an Priorität fehlt. Hilfreich ist der Artikel Einwandbehandlung: fünf Schritte laut üben.
Fehler bei der Demo am Telefon
- Funktionen zeigen, die nichts mit dem Bedarf zu tun haben.
- Zehn Minuten am Stück reden.
- Keine Rückfragen stellen, ob der Kunde folgt.
- Zusagen machen, die sich nicht belegen lassen.
- Ohne Termin für den nächsten Schritt enden.
Eine Übung für zehn Minuten
- Schreiben Sie fünf Klärungsfragen in Ihren eigenen Worten auf.
- Formulieren Sie in einem Satz das Problem des Kunden, das Sie zu Beginn der Demo wiederholen.
- Wählen Sie drei Situationen zum Zeigen und beschreiben Sie sie laut, ohne in die Notizen zu schauen.
- Üben Sie die Antwort auf eine Frage, auf die Sie keine Antwort wissen.
- Hören Sie die Aufnahme an und prüfen Sie, ob Sie in kurzen Abständen Fragen stellen.
Wie DIRI AI hilft
DIRI AI ist eine Web-App, in der Sie Gespräche per Stimme mit einem KI-Kunden üben. Der KI-Kunde spielt ausschließlich die Kundenrolle und reagiert auf das, was Sie tatsächlich sagen, nicht nach einem festen Skript. Er kann als neugierige Teamleiterin, skeptischer IT-Verantwortlicher oder beschäftigter Entscheider auftreten, sodass Sie den Einstieg in die Demo, Ihre Fragen und die Einwände üben können. Nach dem Gespräch zeigt der Bericht Schlüsselmomente aus Ihrem Transkript und schlägt eine Änderung vor.
Häufige Fragen
Wie lange soll eine Demo dauern?
So lange, wie nötig ist, um auf die genannten Bedürfnisse zu antworten. Die Dauer klären Sie am besten zu Beginn mit dem Kunden.
Was, wenn der Kunde vorab keine Zeit für Fragen hat?
Stellen Sie die zwei wichtigsten Fragen und passen Sie die Demo an die Antworten an. Den Rest klären Sie im Verlauf.
Wie antworte ich auf Fragen, die ich nicht beantworten kann?
Sagen Sie ehrlich, dass Sie es klären, notieren Sie die Frage und melden Sie sich mit der Antwort.
Wie übe ich die Demo ohne echten Kunden?
Laut, mit einer Kollegin, einem Kollegen oder einem KI-Kunden, und hören Sie danach die Aufnahme an.
Fazit
Eine gute B2B-Demo beginnt mit Fragen, zeigt nur, was zum Bedarf passt, beantwortet Zweifel ehrlich und endet mit einem konkreten nächsten Schritt. Lautes Üben hilft, weniger zu reden und mehr zuzuhören.
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