Auf der Messe haben Sie viele Gespräche geführt, Visitenkarten gesammelt und Notizen gemacht. Eine Woche später liegen die Kontakte oft noch in der Liste, weil der Anruf unbequem wirkt. Dabei ist das Nachfassen nach der Messe eines der angenehmeren Telefonate im Vertrieb: Es gibt einen gemeinsamen Anlass, und die Person kennt Sie bereits. Entscheidend ist, dass Sie an das echte Gespräch anknüpfen und nicht einen Standardtext abspulen.
Warum der Zeitpunkt zählt
Nach der Messe sind viele Ansprechpartner mit Rückstand im Tagesgeschäft beschäftigt. Wer nach wenigen Tagen anruft, wird eher erinnert als jemand, der nach Wochen schreibt. Planen Sie die Anrufe deshalb früh ein, aber nicht in der ersten Stunde nach der Rückkehr, wenn der Posteingang überläuft. Vormittags in der zweiten Woche ist oft ein guter Moment, richten Sie sich aber nach dem, was Sie am Stand vereinbart haben.
Vorbereitung: Ihre Notizen sind das Kapital
Bevor Sie wählen, sollten Sie pro Kontakt drei Dinge wissen:
- Was wurde besprochen? Thema, Produkt oder Problem.
- Was wurde zugesagt? Unterlagen, Rückruf, Preisinformation.
- Wie heiß war das Interesse? Neugier, konkretes Projekt oder nur ein Austausch.
Schreiben Sie direkt am Stand ein Stichwort auf die Rückseite der Karte oder in die Notiz. Ein Satz wie „will Umstellung im Frühjahr, Lager in Hamburg“ ist später viel wert.
Beispieldialog 1: Mit konkretem Anknüpfungspunkt
Sie: „Guten Tag Herr Wagner, Svenja Adler hier von Müller Verpackung. Wir haben uns auf der Messe am Stand unterhalten, Sie wollten wissen, wie wir Palettenverpackung für Ihr Lager in Hamburg lösen. Haben Sie kurz Zeit?“ Kunde: „Ach ja, ich erinnere mich. Gerade ist es hektisch.“ Sie: „Dann fasse ich mich kurz. Ich hatte Ihnen eine Rückmeldung zugesagt. Dazu bräuchte ich noch zwei Informationen: Wie viele Paletten gehen bei Ihnen pro Woche raus?“ Kunde: „So etwa 40.“ Sie: „Danke. Dann schlage ich vor, dass ich Ihnen ein passendes Beispiel zusammenstelle und wir das in 15 Minuten durchgehen. Würde Ihnen Dienstag oder Mittwoch vormittags passen?“
Die Verkäuferin erinnert an die Zusage, stellt eine Frage mit Nutzen und schlägt einen kurzen, klaren nächsten Schritt vor.
Beispieldialog 2: Der Kontakt erinnert sich nicht
Kundin: „Tut mir leid, ich hatte so viele Gespräche auf der Messe, ich weiß nicht mehr genau, worum es ging.“ Sie: „Kein Problem, das ging vielen so. Sie hatten sich für unsere Schulungssoftware interessiert und gefragt, ob sie auch mit mehreren Standorten funktioniert. Sagt Ihnen das etwas?“ Kundin: „Ja, stimmt, das war ein Thema für den Herbst.“ Sie: „Genau. Ist das Thema noch aktuell, oder hat sich etwas verschoben?“
Die Verkäuferin gibt der Person eine Gedächtnisstütze, ohne Vorwurf. Mit der letzten Frage prüft sie die Aktualität.
Beispieldialog 3: Interesse eher gering
Kunde: „Wir haben uns umgesehen, aber aktuell ist nichts geplant.“ Sie: „Danke für die offene Antwort. Wann könnte das Thema für Sie wieder relevant werden?“ Kunde: „Frühestens im zweiten Quartal.“ Sie: „Dann melde ich mich Anfang des zweiten Quartals kurz. Wäre es in Ordnung, wenn ich Ihnen vorab eine kurze Übersicht schicke, die Sie sich in Ruhe ansehen können?“
Auch ein „noch nicht“ ist eine Auskunft. Ein vereinbarter Zeitpunkt für den nächsten Kontakt ist besser als eine offene Tür.
Typische Fehler beim Messe-Nachfassen
- Eine Standard-E-Mail kopieren. Wer den Anlass nicht nennt, wirkt austauschbar.
- Alles auf einmal verkaufen wollen. Ziel des Anrufs ist ein nächster Schritt, nicht der Abschluss.
- Zugesagtes vergessen. Wenn Sie Unterlagen versprochen haben, schicken Sie sie vor dem Anruf oder erwähnen Sie den Zeitpunkt.
- Zu lange warten. Je länger die Messe her ist, desto weniger Anknüpfung bleibt.
- Keine Dokumentation. Halten Sie nach jedem Gespräch fest, was vereinbart wurde.
Eine Übung für zehn Minuten
- Nehmen Sie drei echte oder erfundene Messekontakte mit je einem Stichwort.
- Formulieren Sie für jeden einen Einstiegssatz, der an das Gespräch anknüpft.
- Überlegen Sie für jeden einen kleinen nächsten Schritt: Termin, Beispiel, Rückruf.
- Üben Sie die Dialoge laut, einmal mit einer Person, die sich erinnert, und einmal mit einer, die sich nicht erinnert.
- Hören Sie darauf, ob Ihr Einstieg freundlich und konkret klingt.
Wie Sie Gespräche sauber abschließen, lesen Sie im Artikel Gesprächsabschluss und nächster Schritt.
Wie DIRI AI hilft
DIRI AI ist eine Web-App, in der Sie Telefongespräche per Stimme mit einem KI-Kunden üben. Der KI-Kunde spielt ausschließlich die Kundenrolle und reagiert auf das, was Sie wirklich sagen. Sie können das Nachfassen üben, wenn sich der Kontakt kaum erinnert oder das Thema vertagt hat. Nach dem Gespräch zeigt der Bericht Schlüsselmomente aus Ihrem Transkript und schlägt eine konkrete Änderung vor.
Häufige Fragen
Wann sollte ich nach der Messe anrufen?
Möglichst zeitnah, aber nicht im größten Trubel. Wenn Sie am Stand einen Zeitpunkt vereinbart haben, gilt dieser.
Soll ich vorher eine E-Mail schicken?
Wenn Sie Unterlagen zugesagt haben, ja. Erwähnen Sie die E-Mail im Anruf, damit der Anknüpfungspunkt klar ist.
Was sage ich, wenn sich der Kontakt nicht erinnert?
Nennen Sie das Thema in einem Satz und fragen Sie, ob es noch aktuell ist. Vermeiden Sie Vorwürfe.
Wie viele Kontakte kann ich pro Tag nachfassen?
Das hängt von Ihrem Gesprächsstil und den Notizen ab. Wichtiger als die Menge ist, dass jedes Gespräch einen konkreten nächsten Schritt hat.
Fazit
Messekontakte sind warme Kontakte, wenn Sie an das echte Gespräch anknüpfen. Mit guten Notizen, einem klaren Einstieg und einem kleinen nächsten Schritt wird der Anruf zur Fortsetzung statt zum Neustart.
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