Wer eine Immobilie verkauft oder vermietet, trifft eine der größten finanziellen Entscheidungen seines Lebens. Entsprechend vorsichtig sind viele Eigentümer am Telefon. Als Maklerin oder Makler haben Sie meist nur wenige Sätze, um zu zeigen, dass Sie zuhören und etwas von Ihrem Handwerk verstehen. Dieser Artikel richtet sich an Gespräche mit Eigentümern, zu denen bereits ein Anlass besteht: eine Anfrage, eine Empfehlung, ein Kontakt vom Infoabend oder ein früheres Gespräch.
Was Eigentümer am Telefon wirklich beschäftigt
Hinter der Frage „Was ist mein Haus wert?“ stecken oft ganz andere Themen:
- Sorge um den Preis: Wird das Objekt unter Wert verkauft?
- Emotionale Bindung: Das Haus ist oft mit der Familiengeschichte verbunden.
- Vorsicht gegenüber Maklern: Viele haben schon Erfahrungen gemacht, die sie skeptisch machen.
- Unsicherheit über den Ablauf: Was kommt auf mich zu, und wie viel Aufwand habe ich?
Wenn Sie diese Themen in den ersten Minuten hörbar machen, statt gleich Ihre Leistungen aufzuzählen, entsteht Vertrauen.
Der Einstieg: Anlass nennen, Raum geben
Ein guter Einstieg besteht aus drei Teilen:
- Anlass: Warum rufen Sie genau jetzt an?
- Rolle: Was ist Ihr Beitrag, in einem Satz?
- Freiheit: Die Person darf das Gespräch steuern.
Beispiel: „Guten Tag Frau Lindner, Sie hatten uns über das Formular nach einer Wertermittlung gefragt. Ich bin Jana Keller und rufe dazu an. Passt es gerade kurz?“
Beispieldialog 1: Nach einer Anfrage
Sie: „Guten Tag Herr Brandt, Jana Keller hier. Sie hatten nach einer Einschätzung für Ihre Wohnung in der Gartenstraße gefragt. Haben Sie kurz Zeit?“ Eigentümer: „Ja, aber ich will erstmal nur wissen, was die wert ist.“ Sie: „Das verstehe ich. Damit ich Ihnen keine Zahl nenne, die nicht passt: Seit wann gehört Ihnen die Wohnung, und was hat sich seitdem verändert, zum Beispiel Bad, Fenster oder Heizung?“ Eigentümer: „Wir haben vor vier Jahren das Bad gemacht.“ Sie: „Danke, das ist ein wichtiger Punkt. Eine seriöse Einschätzung gelingt am besten vor Ort, weil Zustand und Lage mehr zählen als jede Tabelle. Hätten Sie am Donnerstag oder Freitag Zeit für 30 Minuten?“
Die Maklerin nennt keine Zahl am Telefon, stellt aber Fragen, die zeigen, dass sie die Wohnung ernst nimmt. Der Termin wird als Nutzen für den Eigentümer begründet.
Beispieldialog 2: Skepsis gegenüber Maklern
Eigentümerin: „Ich hatte schon mal einen Makler, das war nichts.“ Sie: „Das tut mir leid zu hören. Was hat Sie damals am meisten gestört?“ Eigentümerin: „Man hat nie zurückgerufen und mich dann zu einem Preis gedrängt.“ Sie: „Dann ist Ihnen vermutlich wichtig, dass jemand verlässlich erreichbar ist und Preise erklärt. Wenn ich zu Ihnen komme, erkläre ich Ihnen gern, wie ich zu einer Einschätzung komme. Wie klingt das für Sie?“
Die Maklerin streitet die schlechte Erfahrung nicht weg, sondern macht sie zum Kriterium für das eigene Verhalten.
Beispieldialog 3: „Ich muss erst mit meiner Familie sprechen“
Eigentümer: „Ich muss das erst mit meinen Geschwistern besprechen, das Haus gehört uns zusammen.“ Sie: „Das ist sehr nachvollziehbar. Wäre es hilfreich, wenn wir einen Termin machen, bei dem alle dabei sein können, damit niemand etwas aus zweiter Hand erfährt?“ Eigentümer: „Ja, das wäre gut.“ Sie: „Dann schlage ich vor, dass Sie kurz mit Ihren Geschwistern Zeiten abstimmen und mir zwei Vorschläge schicken. Soll ich mich Mittwoch kurz melden, um den Termin zu bestätigen?“
Hier wird die Einbindung der Familie nicht als Hindernis behandelt, sondern als Teil des Prozesses.
Typische Fehler bei Eigentümergesprächen
- Zu früh über Provision sprechen. Erst Anliegen und Situation verstehen.
- Eine Zahl am Telefon nennen. Das nimmt dem Termin den Grund und kann später zu Enttäuschung führen.
- Fachwörter verwenden. Erklären Sie einfach, was Sie meinen.
- Zeitdruck aufbauen. Eigentümer entscheiden besser, wenn sie sich nicht gedrängt fühlen.
- Keine Rückrufzusage einhalten. Gerade dieser Punkt wird oft als Maßstab für spätere Zusammenarbeit genommen.
Eine Übung für zehn Minuten
- Schreiben Sie einen Einstieg, der den Anlass in einem Satz nennt.
- Formulieren Sie drei Fragen zur Situation des Eigentümers, die nicht nach Verhör klingen.
- Legen Sie fest, wie Sie den Vor-Ort-Termin begründen, ohne dass es nach Verkaufsdruck klingt.
- Üben Sie die drei Beispieldialoge laut, jeweils mit einer anderen Haltung des Eigentümers: freundlich, skeptisch, zögerlich.
- Achten Sie darauf, ob Sie am Ende konkret einen Termin vorschlagen und die nächste Kontaktaufnahme klären.
Weitere Techniken zur Terminvergabe finden Sie im Artikel Terminvereinbarung am Telefon.
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Häufige Fragen
Soll ich am Telefon schon über den Preis sprechen?
Besser nicht. Eine seriöse Einschätzung braucht Zustand, Lage und Unterlagen. Erklären Sie lieber, wie Sie zu einer Einschätzung kommen, und begründen Sie damit den Termin.
Wie gehe ich mit Eigentümern um, die nur „mal schauen“ wollen?
Nehmen Sie das ernst. Fragen Sie, was der Anlass ist, und bieten Sie einen unverbindlichen nächsten Schritt an, zum Beispiel ein kurzes Gespräch vor Ort.
Was, wenn mehrere Personen entscheiden?
Beziehen Sie alle ein und schlagen Sie einen gemeinsamen Termin vor. Wer sich übergangen fühlt, wird später zum Bedenkenträger.
Wie lange sollte das erste Telefonat dauern?
So lange, wie es für Anlass, ein paar Fragen und den Terminvorschlag nötig ist. Ein kurzes, ruhiges Gespräch wirkt oft besser als ein langer Vortrag.
Fazit
Eigentümer wollen verstanden werden, bevor sie sich auf einen Makler einlassen. Wenn Sie den Anlass nennen, gute Fragen stellen und den Termin als Nutzen für den Eigentümer begründen, steigt die Chance auf ein persönliches Treffen.
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