Training nach Beruf

Akquise- und Interessentengespräche am Telefon üben als Makler

Ob Eigentümerakquise oder Interessentenanruf: Am Telefon entscheidet sich, wer eine Besichtigung bekommt und wer einen Auftrag. Üben Sie es gegen einen KI-Kunden mit echten Vorbehalten.

Für wen das ist

Sie gewinnen Eigentümer für Ihr Angebot, betreuen Interessenten und verhandeln zwischen beiden. Viele Eigentümer haben schon mehrere Makleranrufe erlebt und sind misstrauisch, Interessenten sind ungeduldig und stellen schnelle Fragen.

Die fünf schwierigsten Momente im Gespräch

In der Reihenfolge, in der sie meist auftreten. Finden Sie den Moment, in dem Sie den Kunden am häufigsten verlieren.

Die Eigentümerakquise eröffnen. Eigentümer kennen Maklerwerbung. Nennen Sie einen konkreten Anlass, etwa Lage oder Nachfrage in der Nachbarschaft, ohne etwas zu versprechen, und bitten Sie um kurze Zeit.
Das Argument „Wir verkaufen selbst“ entkräften. Viele wollen ohne Makler verkaufen. Akzeptieren Sie das, fragen Sie, wie weit sie schon sind, und zeigen Sie ruhig, wo Unterstützung Arbeit abnehmen kann.
Interessenten schnell qualifizieren. Fragen Sie nach Finanzierungsstand, Zeitrahmen und Prioritäten, bevor Sie Termine vergeben. So schützen Sie Ihre Zeit und die Zeit des Eigentümers.
Besichtigung verbindlich vereinbaren. Ein „Ich schaue mal“ bleibt unverbindlich. Nennen Sie zwei konkrete Termine und bitten Sie um eine kurze Bestätigung, damit die Besichtigung stattfindet.
Preisvorstellungen behutsam ansprechen. Eigentümer hängen emotional an ihrer Immobilie. Fragen Sie zuerst, wie die Vorstellung entstanden ist, und gehen Sie dann mit Beispielen aus dem Markt darauf ein, ohne zu belehren.

Drei Einwände und starke Antworten

Beispielformulierungen zum Anpassen. Nutzen Sie eigene Worte und die Fakten des Gesprächs.

Der Kunde sagt: Wir verkaufen selbst und brauchen keinen Makler.: Eine starke Antwort: Das ist völlig in Ordnung, viele fangen so an. Darf ich fragen, wie weit Sie schon sind? Falls Sie an einer Stelle Unterstützung brauchen, etwa bei Besichtigungen oder Unterlagen, sprechen wir gern unverbindlich darüber.
Der Kunde sagt: Mich rufen ständig Makler an, ich habe kein Interesse.: Eine starke Antwort: Das kann ich nachvollziehen, und ich will Sie nicht zusätzlich belasten. Darf ich Ihnen dennoch erklären, warum ich konkret Sie anrufe? Danach entscheiden Sie, ob Sie mehr hören möchten, und ich respektiere das.
Der Kunde sagt: Wir wollen erst mal wissen, was die Immobilie wert ist.: Eine starke Antwort: Das ist verständlich und ein guter erster Schritt. Eine seriöse Einschätzung gelingt erst nach einem Blick vor Ort. Darf ich vorschlagen, dass wir uns kurz die Immobilie ansehen? Das ist unverbindlich, und Sie erfahren, wie ich arbeite.

Ein Einstieg in 30 Sekunden

Ersetzen Sie die [Platzhalter] und sprechen Sie den Text laut. Er sollte etwa dreißig Sekunden dauern.

Guten Tag Frau [Nachname], hier ist [Ihr Name] von [Maklerbüro]. Ich betreue gerade Interessenten in [Stadtteil] und dachte, ich frage direkt nach, ob für Ihre Immobilie in der [Straße] überhaupt ein Verkauf ein Thema wäre. Wenn nicht, sagen Sie es einfach, dann lasse ich Sie in Ruhe. Haben Sie eine Minute, damit ich Ihnen erkläre, warum ich anrufe?

Eine Übung in fünf Minuten

Machen Sie das laut, nicht im Kopf.

Vorbereitung: Rufen Sie einen Eigentümer an, der schon mehrere Makleranrufe bekommen hat, genervt klingt und sagt, er wolle zuerst selbst versuchen zu verkaufen.

Schritte:

Nennen Sie den Anlass Ihres Anrufs in zwei Sätzen, ohne etwas zu versprechen.
Stellen Sie eine Frage dazu, wie weit der Eigentümer mit dem Verkauf ist.
Schlagen Sie einen unverbindlichen Vor-Ort-Termin mit zwei Zeitfenstern vor.

Woran Sie erkennen, dass es wirkt: Sie haben die Absicht zum Selbstverkauf akzeptiert, nichts über Preise versprochen und den Termin mit zwei Zeitfenstern angeboten.

Lernmaterial zum Telefontraining. Es ist keine Rechts-, Finanz- oder medizinische Beratung und verspricht keine Ergebnisse. Beachten Sie stets die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften.

Üben Sie dieses Gespräch laut

Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der Ihren Kunden spielt, und lesen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat und welchen Sie anders sagen sollten.

Dieses Gespräch kostenlos üben

Fragen zu diesem Beruf

Wie übe ich Eigentümerakquise, ohne aufdringlich zu klingen?

Üben Sie, den Anlass in zwei Sätzen zu nennen und sofort zu fragen, ob der Anruf passt. Der KI-Kunde spielt einen genervten Eigentümer, und Sie hören, an welcher Stelle Ihr Ton zu verkäuferisch wird. Danach wiederholen Sie es ruhiger.

Kann ich auch Interessentengespräche trainieren?

Ja. Der KI-Kunde kann einen ungeduldigen Interessenten spielen, der sofort nach dem Preis fragt. Üben Sie, kurz zu antworten, Rückfragen zu Finanzierungsstand und Zeitrahmen zu stellen und die Besichtigung verbindlich zu vereinbaren.

Was gilt für Aussagen zu Preisen und Marktwerten?

Im Training geht es um Gesprächsführung. Für konkrete Wertaussagen und Bewertungen gelten die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften. Üben Sie, wie Sie Preisvorstellungen erfragen und Gespräche darüber ruhig führen.