Dacă un client spune că folosește deja pe altcineva, ați aflat ceva important: nu pornește de la zero. Nu răspundeți cu afirmația nesusținută că produsul dumneavoastră este mai bun. Mai întâi aflați dacă dorește să discute despre o schimbare.
O singură deschidere este suficientă: „Înțeleg. V-ar deranja o întrebare despre ce ați schimba, dacă ați schimba ceva, în situația actuală?” Așteptați răspunsul. „Nimic” este un răspuns, nu o invitație de a inventa o problemă.
Trei conversații posibile
Sunt scene de exersare inventate, nu transcrieri ale unor clienți și nici dovezi că aceste formulări aduc afaceri.
Sunt mulțumiți de furnizorul actual
Client: „Avem deja un furnizor și funcționează bine.”
Vânzător: „Mă bucur. V-ar deranja o întrebare despre ce ați schimba, dacă ați schimba ceva, în situația actuală?”
Client: „Nu, suntem mulțumiți.”
Vânzător: „Am înțeles. Nu vă mai răpesc din timp.”
Nu există o următoare întâlnire de programat. Nu etichetați un răspuns clar drept obiecție ascunsă.
Numesc o lipsă concretă
Client: „Folosesc deja un furnizor de formare, dar o parte nu funcționează pentru mine.”
Vânzător: „V-ar deranja o întrebare despre ce ați schimba, dacă ați schimba ceva, în situația actuală?”
Client: „Aș vrea să exersez apeluri dificile fără să folosesc clienți reali.”
Vânzător: „Puteți consulta singur, pe site, informațiile despre exersare și condițiile actuale, apoi puteți decide dacă o opțiune disponibilă răspunde acestei nevoi. Nu este nevoie de nicio întâlnire.”
Pasul următor aparține clientului: nici o îmbunătățire promisă, nici o demonstrație condusă de vânzător. Verificați sfera reală a produsului înainte de a trimite pe cineva către el.
Nu doresc o conversație
Client: „Avem un furnizor. Vă rog să nu mă contactați în legătură cu alternative.”
Vânzător: „Am înțeles. Nu vă voi mai contacta.”
Opriți-vă. Nu trimiteți o comparație, nu includeți clientul într-o secvență și nu creați un memento pentru a încerca din nou.
Un exercițiu de patru minute
- 0:00–0:30: Alegeți una dintre cele trei poziții ale clientului. Persoana care joacă rolul clientului hotărăște ce va spune înainte ca vânzătorul să înceapă.
- 0:30–1:30: Vânzătorul recunoaște furnizorul existent și cere permisiunea pentru o întrebare utilă. Clientul poate refuza.
- 1:30–2:30: Dacă este numită o lipsă, vânzătorul indică doar un pas următor verificabil și o limită. Dacă nu, încheie conversația.
- 2:30–4:00: Repetați o dată. Eliminați o comparație pe care nu o puteți dovedi, o întrebare inutilă sau o reluare a contactului pe care clientul nu a dorit-o.
Descoperiți exersarea cu DIRI AI și condițiile actuale
Verificați planul, disponibilitatea și condițiile actuale la destinație înainte de a începe. Un exercițiu ilustrativ nu stabilește ce va obține un anumit client.