Jednostronicowy playbook dla doradców i pośredników rozmawiających z klientami przez telefon. Zgodę, potrzeby i czytelne notatki stawia przed sprzedażą.
W oknie drukowania proszę wybrać „Zapisz jako PDF”. Nic nie jest nigdzie wysyłane i nie jest potrzebne konto.
Kiedy z tego korzystać
Proszę z niego korzystać przy pierwszych rozmowach z nowymi klientami i klientami z polecenia oraz przy rozmowach kontrolnych z obecnymi klientami.
Playbook
Playbook telefonicznej sprzedaży ubezpieczeń
Krótki playbook
Zacząć od zgody i kontekstu
Powiedzieć, kim Państwo są, jaką firmę reprezentują i dlaczego dzwonią.
Zapytać, czy to dobry moment i ile czasu rozmówca może poświęcić.
Jeśli kontakt pochodzi z polecenia, powiedzieć, kto polecił, za zgodą tej osoby.
Jeśli rozmówca nie chce rozmawiać, uprzejmie zakończyć rozmowę.
Pytania o potrzeby
Kto jest zależny od Pana/Pani dochodu i jak długo?
Jakie ubezpieczenie już Pan/Pani ma, przez pracodawcę, bank lub poprzedniego doradcę?
Co byłoby finansowo najtrudniejsze do udźwignięcia, gdyby coś się wydarzyło?
Jaki budżet jest dla Pana/Pani komfortowy, a jaki nie?
Szczere odpowiedzi na obiekcje
„To drogie”: zapytać, z czym klient to porównuje i na jakiej ochronie zależy mu najbardziej.
„Muszę się zastanowić”: uzgodnić, co klient musi rozstrzygnąć i kiedy zadzwonić ponownie.
„Mam już ubezpieczenie”: zapytać, co obejmuje i gdzie mogą być luki, bez krytykowania go.
Następny krok i notatki
Uzgodnić jeden jasny następny krok, na przykład spotkanie lub pisemne zestawienie.
Zapisać potrzeby klienta, zadane pytania i udzielone odpowiedzi.
Pisemne podsumowanie wysłać w ciągu jednego dnia.
Trzymać się zasad
Zasady różnią się w zależności od kraju i produktu; należy stosować wewnętrzne wytyczne swojej firmy dotyczące zgodności.
Nigdy nie obiecywać zysków ani wyników, których nie można zagwarantować.
To materiał szkoleniowy, a nie porada prawna.
DIRI AI · diriai.com · Materiał szkoleniowy, nie porada prawna ani finansowa.
Proszę zastąpić tekst w [nawiasach kwadratowych] własnymi faktami i dostosować sformułowania do własnego stylu.
Jak z tego korzystać
Proszę czytać go z wytycznymi dotyczącymi zgodności pod ręką i zaznaczyć, gdzie się różnią.
Zdanie otwierające ze zgodą proszę ćwiczyć, aż zabrzmi spokojnie i krótko.
Notatki proszę przeglądać co tydzień; zapis, który łatwo zrozumieć, chroni zarówno klienta, jak i doradcę.
Proszę przećwiczyć przed telefonem
W DIRI AI odbiera Państwa połączenie klient AI, wyraźnie oznaczony jako AI, który reaguje tak, jak mógłby zareagować zajęty człowiek. Pasujący scenariusz: Ubezpieczenie na życie: rodzina z jednym dochodem. Plan Free jest darmowy.