Właściciel nieruchomości, do którego dzwoni agent, zwykle nie czeka na ten telefon. Dla niego mieszkanie czy dom to często największy majątek i miejsce silnie związane z jego życiem, więc rozmowa o jego sprzedaży lub wynajmie jest wrażliwa. Agent, który zaczyna od hasła „mam kupców", brzmi jak setki innych telefonów. Ten artykuł pokazuje, jak poprowadzić pierwszą rozmowę tak, żeby była uczciwa, konkretna i szanowała czas właściciela.
Czego właściciel się obawia
Zanim rozmówca odpowie na pytanie, ocenia, czy ma przed sobą kogoś, kto go wysłucha, czy kogoś, kto chce wyłącznie podpisać umowę. Najczęstsze obawy to:
- że agent będzie naciskał,
- że zostanie zobowiązany do czegoś już przy pierwszej rozmowie,
- że agent nie zna jego okolicy ani rodzaju nieruchomości,
- że nie wie, skąd agent ma jego numer.
Warto uwzględnić te obawy z góry i nie udawać, że ich nie ma.
Struktura rozmowy
1. Przedstawienie się i powód telefonu
„Dzień dobry, mówię Joanna Wiśniewska z agencji Nazwa. Dzwonię w sprawie mieszkań przy ulicy Przykładowej. Czy rozmawiam z właścicielem lokalu pod numerem dwanaście?"
Dopiero po potwierdzeniu warto wyjaśnić, dlaczego Pan/Pani dzwoni. Jeśli rozmówca pyta o źródło numeru, należy odpowiedzieć szczerze, zgodnie z tym, jak firma faktycznie go uzyskała, i uszanować prośbę o zakończenie rozmowy.
2. Pytanie o plany, nie o decyzję
Zamiast pytać „czy chce Pan sprzedać", lepiej zapytać szerzej:
„Czy rozważa Pan w ogóle jakieś zmiany związane z tym mieszkaniem, czy to raczej temat na przyszłość?"
Takie pytanie pozwala rozmówcy odpowiedzieć „nie teraz" bez poczucia, że odmawia.
3. Pytania o sytuację
Jeśli rozmówca chce rozmawiać, warto poznać jego sytuację:
- Jaki jest jego cel: sprzedaż, wynajem, a może tylko wycena orientacyjna?
- Na jakim etapie jest decyzja?
- Co jest dla niego ważniejsze: czas, cena czy komfort procesu?
- Kto jeszcze uczestniczy w decyzji?
4. Propozycja małego kroku
Nie należy proponować podpisania czegokolwiek w pierwszej rozmowie. Wystarczy mały, konkretny krok:
„Proponuję krótkie spotkanie, podczas którego obejrzę mieszkanie i opowiem, jak wyglądają podobne ogłoszenia w okolicy. Nic Pana to nie zobowiązuje. Czy wtorek po południu byłby odpowiedni?"
Jeśli zdanie „nic nie zobowiązuje" jest używane, musi być prawdziwe. Obietnic dotyczących ceny, czasu sprzedaży czy liczby zainteresowanych osób nie należy składać, jeśli nie można ich potwierdzić.
Przykładowy dialog 1: właściciel jest ostrożny
Agent: Dzień dobry, mówi Joanna Wiśniewska z agencji Nazwa. Czy rozmawiam z właścicielem mieszkania przy Przykładowej dwanaście?
Właściciel: Tak, o co chodzi?
Agent: Dzwonię, żeby zapytać, czy rozważa Pan jakieś zmiany związane z tym mieszkaniem, czy to temat na później.
Właściciel: A skąd Pani ma mój numer?
Agent: Ma Pan prawo o to zapytać. Numer pochodzi z kontaktu, który nasza agencja ma w swojej bazie, i mogę zapisać, że nie chce Pan dalszych telefonów. Czy mogę zadać jeszcze jedno pytanie o samo mieszkanie?
Właściciel: Dobrze, jedno.
Agent: Czy myśli Pan o sprzedaży lub wynajmie w najbliższych miesiącach?
Przykładowy dialog 2: właściciel nie chce spotkania
Właściciel: Nie chcę, żeby ktoś u mnie oglądał mieszkanie.
Agent: Rozumiem. Mogę zaproponować inną formę: krótką rozmowę telefoniczną, w której omówimy, co jest dla Pana ważne, a spotkanie ustalimy dopiero wtedy, gdy będzie Pan gotowy. Czy to byłoby wygodniejsze?
Właściciel: Tak, może telefonicznie.
Agent: W takim razie czy mogę zadzwonić w czwartek po osiemnastej?
Typowe błędy
- Zaczynanie od „mam kupca" bez znajomości sytuacji właściciela.
- Naciskanie na spotkanie mimo odmowy.
- Składanie obietnic dotyczących ceny lub czasu bez podstaw.
- Brak wyjaśnienia, dlaczego agent dzwoni.
- Ignorowanie prośby o zakończenie rozmowy.
Ćwiczenie na dziesięć minut
- Proszę zapisać otwarcie, które zawiera imię, nazwę agencji i powód telefonu w dwóch zdaniach.
- Proszę przygotować odpowiedź na pytanie „skąd ma Pani mój numer".
- Proszę napisać trzy pytania o sytuację właściciela, które nie brzmią jak ankieta.
- Proszę przećwiczyć na głos odmowę: „nie mam teraz zamiaru sprzedawać".
- Proszę nagrać rozmowę i sprawdzić, czy propozycja kroku nie brzmi jak zobowiązanie.
Po rozmowie
Niezależnie od wyniku warto zapisać, co właściciel powiedział o swoich planach, i uszanować ustalenia dotyczące kolejnego kontaktu. Jeśli rozmówca poprosił, aby nie dzwonić, należy to odnotować tak, żeby nikt w agencji nie zadzwonił ponownie. Zaufanie budowane przy pierwszej rozmowie łatwo stracić jednym niepotrzebnym telefonem.
Jak pomaga DIRI AI
DIRI AI to aplikacja webowa, w której ćwiczy Pan/Pani rozmowy głosem z klientem AI. Klient AI gra wyłącznie rolę klienta i reaguje na to, co faktycznie Pan/Pani powie. Może wystąpić jako ostrożny właściciel, który pyta o źródło numeru, albo jako osoba, która nie planuje sprzedaży. Po rozmowie raport pokazuje kluczowe momenty z transkrypcji i proponuje jedną zmianę do wypróbowania.
Najczęstsze pytania
Czy pierwsza rozmowa powinna kończyć się spotkaniem?
Niekoniecznie. Czasem lepszym efektem jest zgoda na kolejną krótką rozmowę lub informacja, że temat jest aktualny za pół roku.
Jak reagować na „nie interesuje mnie to"?
Podziękować, zapytać, czy można odezwać się za jakiś czas, i uszanować odpowiedź. Zob. odpowiedź na „nie jestem zainteresowany".
Co zrobić, gdy właściciel pyta o cenę?
Uczciwie powiedzieć, że dokładna wycena wymaga poznania nieruchomości, i zaproponować kolejny krok, który pozwoli ją ocenić.
Jak przećwiczyć taką rozmowę bez prawdziwego właściciela?
Na głos, z kolegą lub z klientem AI, a potem odsłuchać nagranie.
Podsumowanie
Rozmowa agenta z właścicielem zaczyna się od jasnego powodu telefonu, szanuje obawy rozmówcy, pyta o plany zamiast naciskać na decyzję i proponuje mały, uczciwy krok. Ćwiczenie na głos pomaga zachować spokój, gdy rozmówca odmawia.
Jeśli chce Pan/Pani wypróbować taką rozmowę, plan Free DIRI AI (0 €, bez karty, 3 rozmowy miesięcznie, każda do 5 minut, z podstawowym raportem: wynik i jedna wskazówka) jest opisany na stronie cennika. Bezpłatną rejestrację można założyć po polsku (wiążąca jest angielska wersja warunków korzystania z usługi), a wcześniej może Pan/Pani obejrzeć przykładową rozmowę z raportem.