Trening według zawodu
Trening rozmów telefonicznych dla handlowców reklamy
Właściciele firm mają dość ofert reklamowych, a wielu z nich wydało już pieniądze bez efektu. Warto przećwiczyć rozmowę, która zaczyna od celów klienta, a nie od cennika.
Dla kogo to jest
W tej roli sprzedaje się powierzchnię lub usługi reklamowe lokalnym firmom, agencjom lub większym markom. Klienci pytają o efekty, których nie można obiecywać, więc ważna jest szczerość i dobre pytania o cele.
Pięć najtrudniejszych momentów rozmowy
W kolejności, w jakiej zwykle się pojawiają. Proszę znaleźć ten, w którym najczęściej traci Pan lub Pani klienta.
- Zainteresowanie właściciela w kilka sekund. Właściciel firmy ma dość telefonów od handlowców reklamy. Należy powiedzieć, kim się jest i dlaczego dzwoni się właśnie do niego, oraz zaznaczyć, że chodzi o pytanie, a nie o czytanie oferty.
- Pytania o cele reklamowe. Warto zapytać, do kogo klient chce dotrzeć, co dotąd robił i jak mierzył wyniki. Bez tego nie wiadomo, czy oferta ma sens.
- Rozmowa o poprzednich złych doświadczeniach. Wielu klientów wydało pieniądze bez efektu. Należy wysłuchać, nie bronić branży i zapytać, co poszło nie tak, żeby tego uniknąć w kolejnej współpracy.
- Rozmowa o budżecie bez presji. Klient niechętnie mówi o pieniądzach. Warto zapytać, jaką kwotę uznałby za rozsądną na próbę, i dopasować propozycję do niej, zamiast sięgać po drogi pakiet.
- Umówienie spotkania z propozycją. Przez telefon rzadko podpisuje się umowy na reklamę. Warto zaproponować krótkie spotkanie z konkretną propozycją i powiedzieć, co klient ma przygotować.
Trzy obiekcje i mocne odpowiedzi
Przykładowe sformułowania do dopasowania. Proszę użyć własnych słów i faktów z rozmowy.
- Klient mówi: Reklamowałem się już w gazecie i nie przyniosło to żadnych klientów.
- Mocna odpowiedź: Dziękuję, że Pan to mówi, to ważna informacja. Mogę zapytać, jak wyglądała ta kampania i jak sprawdzał Pan jej efekty? Nie obiecuję żadnych wyników, ale chciałbym zrozumieć, co zrobić inaczej.
- Klient mówi: Mam mały budżet i nie stać mnie na reklamę.
- Mocna odpowiedź: Rozumiem. Czy mogę zapytać, jaka kwota byłaby dla Pani do przyjęcia na próbę? Zaproponuję coś, co mieści się w tym budżecie, a jeśli nie ma sensownej opcji, uczciwie to powiem.
- Klient mówi: Klientów mam z polecenia, nie potrzebuję reklamy.
- Mocna odpowiedź: To świetna sytuacja i polecenia są bardzo cenne. Czy chciałby Pan, żeby firma rosła szybciej niż tylko przez polecenia, czy jest Pan zadowolony z obecnej liczby klientów? Wtedy ocenię, czy rozmowa ma sens.
Otwarcie rozmowy na 30 sekund
Proszę zastąpić [symbole zastępcze] i powiedzieć to na głos. Powinno to zająć około trzydziestu sekund.
Dzień dobry, mówi [imię i nazwisko] z [firma lub medium]. Wiem, że dostaje Pan wiele ofert reklamowych, więc nie będę czytał cennika. Chciałbym tylko zapytać, jak zwykle trafiają do Pana nowi klienci, i ewentualnie krótko powiedzieć, co możemy zaproponować, o ile w ogóle będzie to dla Pana ciekawe. Czy mogę zająć Panu dwie minuty, czy lepiej zadzwonić w innym terminie?
Pięciominutowe ćwiczenie
Proszę to zrobić na głos, a nie w myślach.
Przygotowanie: Rozmowa z właścicielem lokalnej firmy usługowej, który mówi, że reklama w gazecie nie dała efektów, i ma mały budżet.
Kroki:
- Przedstawienie się i pytanie, jak do tej pory pozyskiwani są klienci.
- Wysłuchanie opowieści o poprzedniej reklamie i pytanie, jak mierzone były efekty.
- Propozycja krótkiego spotkania bez obietnic wyników.
Po czym poznać, że działa: Efekty reklamy nie były obiecywane, pytania o cele poprzedziły ofertę, a rozmowa zakończyła się kolejnym krokiem lub uprzejmym pożegnaniem.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna, finansowa ani medyczna i nie obiecuje żadnych wyników. Zawsze należy stosować zasady swojej firmy i obowiązujące przepisy.
Przećwiczyć tę rozmowę na głos
Proszę porozmawiać z klientem AI, który gra Pana lub Pani klienta, i w raporcie sprawdzić, które zdanie pomogło, a które warto powiedzieć inaczej.
Pytania o ten zawód
Czy trening zawiera obietnice efektów reklamy?
Nie. DIRI AI ćwiczy technikę rozmowy: pytania o cele klienta, słuchanie i uczciwe mówienie o ofercie. Trening uczy nie obiecywać wyników, których nie można zagwarantować.
Jak ćwiczyć rozmowę z klientem, który miał złe doświadczenia z reklamą?
Klienta AI można ustawić jako właściciela firmy, który wydał pieniądze bez efektu. Ćwiczy się wysłuchanie, dopytywanie o szczegóły i unikanie obrony branży, a potem sprawdza ocenę rozmowy.
Czy można ćwiczyć rozmowy z małymi lokalnymi firmami?
Tak. Klient AI może zagrać właściciela małego zakładu, który ma mało czasu i ograniczony budżet. Ćwiczy się krótkie pytania, szacunek dla jego sytuacji i umawianie spotkania z propozycją.