Kifogáskezelés
Hogyan válaszoljon a(z) „Ez túl drága” kifogásra
Az ár magasabbnak tűnik, mint az érték, amelyet az ügyfél jelenleg lát. Nem mindig a számról van szó.
Miért mondják az ügyfelek
Valami ismerőssel, egy keretösszeggel vagy egy alternatívával hasonlítja össze, és az előny még nem elég konkrét.
Három válaszmód
Egy megközelítés minden helyzethez. Igazítsa a szavakat az ügyfélhez és a cége szabályaihoz.
- Értékesítésben
- Előbb kérdezzen, ne védekezzen. „Mihez képest drága?” Aztán kösse az árat ahhoz az eredményhez, amelyet az ügyfél megnevezett, és ha van, ajánljon szűkebb terjedelmet.
- Biztosításban
- Térjen vissza az ügyfél által leírt igényhez. „Nézzük meg, mit véd ez a fedezet, és mit nem. Ha szűkös a keret, a terjedelmet is módosíthatjuk ahelyett, hogy egy kompromisszumot eltitkolnánk.”
- Ügyfélszolgálaton
- Ismerje el, aztán ellenőrizze a tényeket. „Értem. Megnézhetem, mi szerepel a jelenlegi csomagjában, hogy azonos alapon hasonlítsunk?” Olcsóbb lehetőséget csak akkor ajánljon, ha megfelel.
Gyakori hiba
„Ezt mindenki mondja, ez pedig tényleg olcsó.” Az aggodalmat elütik, és semmit sem hasonlítanak össze.
Oktatási célú beszélgetésgyakorlás. Nem jogi vagy pénzügyi tanács, és nem ígér eredményt. Mindig tartsa be a cége szabályait és a termék feltételeit.
Gyakorolja hangosan
Beszéljen egy AI-ügyféllel, aki ezt a kifogást hozza fel, és a jelentésben olvassa el, melyik mondat segített.
Kérdések erről a kifogásról
Mit jelent a(z) „Ez túl drága” kifogás?
Az ár magasabbnak tűnik, mint az érték, amelyet az ügyfél jelenleg lát. Nem mindig a számról van szó.
Miért mondják az ügyfelek, hogy „Ez túl drága”?
Valami ismerőssel, egy keretösszeggel vagy egy alternatívával hasonlítja össze, és az előny még nem elég konkrét.
Hogyan válaszoljon a(z) „Ez túl drága” kifogásra?
Értékesítésben: Előbb kérdezzen, ne védekezzen. „Mihez képest drága?” Aztán kösse az árat ahhoz az eredményhez, amelyet az ügyfél megnevezett, és ha van, ajánljon szűkebb terjedelmet. Biztosításban: Térjen vissza az ügyfél által leírt igényhez. „Nézzük meg, mit véd ez a fedezet, és mit nem. Ha szűkös a keret, a terjedelmet is módosíthatjuk ahelyett, hogy egy kompromisszumot eltitkolnánk.” Ügyfélszolgálaton: Ismerje el, aztán ellenőrizze a tényeket. „Értem. Megnézhetem, mi szerepel a jelenlegi csomagjában, hogy azonos alapon hasonlítsunk?” Olcsóbb lehetőséget csak akkor ajánljon, ha megfelel.
Mi a gyakori hiba, ha az ügyfél azt mondja, hogy „Ez túl drága”?
„Ezt mindenki mondja, ez pedig tényleg olcsó.” Az aggodalmat elütik, és semmit sem hasonlítanak össze.