Még ne védje az összeget. Ismerje el az aggályt, és ha az ügyfél hajlandó folytatni, kérdezze meg, mihez viszonyítja az árat. A „túl drága” jelenthet kemény költési határt, egy másik megoldáshoz való hasonlítást, bizonytalanságot a haszonnal kapcsolatban, vagy egyszerűen rosszul időzített vásárlást. Ezekből eltérő döntések következnek. Néha a helyes kimenetel az, ha abbahagyja.
Egyetlen kérdéssel nyithat: „Értem. Az a gond, hogy mennyit fordíthat erre, hogy mit kapna cserébe, vagy valami más?” Ezután hagyja, hogy a válasz szabja meg az irányt. Ha az ügyfél már nemet mondott, ne alakítsa a kérdést újabb próbálkozássá, hogy vonalban tartsa.
Négy válasz, amely eltérő reakciót kíván
Nem illik a feladathoz. Ha az ügyfél nem tud megnevezni olyan problémát, amelyet ez megoldana, a funkciók további magyarázata sem fog ilyet teremteni. Kérdezze meg, melyik feladatát szeretné javítani, ha ő is szívesen beszél róla. Ha a termék nem megfelelő, mondja ki, és fejezze be az ajánlatot.
A keret rögzített. A megadott felső határt kezelje korlátként, ne megoldandó kihívásként. Csak akkor vizsgálja meg, van-e valódi, elérhető lehetőség ezen belül, ha ez az ügyfél igényét szolgálja. Ha nincs, legyen egyértelmű: „Ez meghaladja a megadott határt, ezért most nem tartom jó vásárlásnak.” Ne találjon ki kedvezményt, kisebb csomagot vagy másvalaki jóváhagyását.
Az érték nem világos. Kérdezze meg, melyik alternatívát veti össze vele. Tegye egymás mellé a tényleges terjedelmet, az árat és a kompromisszumokat. Különítse el, amit be tud mutatni, attól, amit a termék remélhetőleg elér. A „megtérül magától” nem válasz, hacsak nincs meg az ügyfél adata és egy védhető számítás; még akkor is becslés, nem ígért megtérülés.
Rossz az időzítés. Az ügyfél láthat lehetséges felhasználást, de ebben a hónapban más a prioritása. Tudja meg, szeretne-e megőrizhető tájékoztatót, későbbi beszélgetést vagy semmilyen további megkeresést. Egy halvány „talán később” alapján ne ütemezzen utánkövetést.
Két lehetséges beszélgetés
Ezek kitalált gyakorlópéldák, nem ügyfélátiratok és nem eredmények bizonyítékai.
Egy érdemes összehasonlítás
Ügyfél: „Túl drága. A mostani eszközünk olcsóbb.”
Értékesítő: „Ez a különbség számít. Minek kellene jobban működnie a mostaninál ahhoz, hogy érdemes legyen megfontolni a váltást?”
Ügyfél: „Túl sokáig készítjük fel az új embereket, de nem tudom, ez segítene-e.”
Értékesítő: „Jogos bizonytalanság. Megnézhetjük együtt a képzési folyamatot és az árat. Ha ez nem kezeli a felkészítési időt olyan módon, amelyet Ön ellenőrizni tud, ne vegye meg pusztán az én szavamra.”
Az értékesítő megtudta, mit kellene értékelnie az ügyfélnek. Nem állította, hogy csökkenti a felkészítési időt, és megtérülést sem ígért.
Szilárd határ, amely lezárja az ajánlatot
Ügyfél: „A keretünk alacsonyabb a megadott árnál. Ezt nem léphetjük túl.”
Értékesítő: „Értem. A megbeszélt áron ez kívül esik az Ön keretén. Nem fogom kivételre ösztönözni.”
Ügyfél: „Köszönöm. Ennyiben hagyjuk.”
Értékesítő: „Természetesen. Köszönöm, hogy egyértelmű volt.”
Egy világos nemhez nem kell ügyes záró mondat. Rögzítse pontosan a határt; ne tekintse engedélynek egy későbbi kampányhoz.
Négyperces gyakorlat
- 0:00–0:30: Írjon le egy pontos ügyfélmondatot, amely árkifogást tartalmaz. Válassza ki, hogy a rejtett háttér illeszkedés, költségkeret, érték vagy időzítés. Ne árulja el annak, aki az értékesítőt játssza.
- 0:30–2:00: Mondja ki hangosan a választ. Az értékesítő elismerheti az aggályt, és feltehet egyetlen kérdést. Az ügyfél természetesen válaszol, akár „nem”-mel is, ha ez a forgatókönyv.
- 2:00–3:00: Csak azt nézze át, ami történt: azonosította-e az értékesítő a tényleges korlátot? Tett-e megalapozatlan állítást az eredményről? Tiszteletben tartotta-e a szilárd határt vagy az elutasítást?
- 3:00–4:00: Cseréljen ki egy mondatot, és próbálja újra. A jobb második kísérlet az, amely illeszkedik a válaszhoz és a határhoz, még ha a beszélgetés véget is ér.
Ez szerkesztői gyakorlat, nem igazolt értékesítési módszer és nem bevételi előrejelzés. Gyakorolja a szavakat és a döntést, majd egy valódi beszélgetéshez mérje őket, ne kitalált konverziós pontszámhoz.
Ismerje meg a DIRI AI gyakorlási lehetőségét és a próbaidőszak aktuális feltételeit
Ahol az egyéni regisztráció elérhető, a próbaidőszak hét napig tart, és fizetőkártyát igényel; a kiválasztott havi csomag a próbaidőszak után megújul, hacsak a megújítást nem mondja le előtte. Kezdés előtt ellenőrizze az aktuális árat és feltételeket. A Free csomagra magyarul is lehet regisztrálni; a kártyás próbaidőszak egyelőre csak angol vagy cseh regisztráció után érhető el.