Un client qui dit « La durée du contrat est trop longue » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Le client craint d’être coincé dans quelque chose qui ne fonctionne pas ou ne convient plus. C’est la durée qui concentre le risque. Il a peut-être raison, et ce peut aussi être de la négociation. Mieux vaut explorer sa crainte que défendre la durée.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Quelle durée vous conviendrait, et qu’est-ce qui vous inquiète dans la durée plus longue : le coût, ou le fait d’être coincé si cela ne fonctionne pas ? » La réponse montre ce qui réduirait le risque.
Donnez deux options réelles, pour que le client choisisse comment avancer, et non s’il avance.
« Je vérifie les conditions que nous pouvons proposer. Une période initiale plus courte avec un point d’étape vous aiderait-elle, ou une durée plus longue avec une contrepartie, par exemple un prix plus bas ? » Ne proposez que des conditions validées par votre entreprise.
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« Nous pourrions commencer par une étape plus petite ou plus courte, et définir à l’avance ce qui vous inciterait à continuer. Vous vous engagez ainsi sur ce que vous avez vu fonctionner. »
Après votre réponse, demandez :
Que devriez-vous constater au cours des premiers mois pour continuer en toute confiance ?
Évitez : Tout le monde signe pour cette durée, c’est standard.
« Standard » est une réponse sur le contrat, pas sur la crainte du client. Il comprend que son inquiétude ne compte pas.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionLe client craint d’être coincé dans quelque chose qui ne fonctionne pas ou ne convient plus. C’est la durée qui concentre le risque. Il a peut-être raison, et ce peut aussi être de la négociation. Mieux vaut explorer sa crainte que défendre la durée.
Questionner avant de répondre: « Quelle durée vous conviendrait, et qu’est-ce qui vous inquiète dans la durée plus longue : le coût, ou le fait d’être coincé si cela ne fonctionne pas ? » La réponse montre ce qui réduirait le risque. Offrir un choix: « Je vérifie les conditions que nous pouvons proposer. Une période initiale plus courte avec un point d’étape vous aiderait-elle, ou une durée plus longue avec une contrepartie, par exemple un prix plus bas ? » Ne proposez que des conditions validées par votre entreprise. Proposer une étape plus petite: « Nous pourrions commencer par une étape plus petite ou plus courte, et définir à l’avance ce qui vous inciterait à continuer. Vous vous engagez ainsi sur ce que vous avez vu fonctionner. »
Que devriez-vous constater au cours des premiers mois pour continuer en toute confiance ?
Évitez la phrase « Tout le monde signe pour cette durée, c’est standard. » « Standard » est une réponse sur le contrat, pas sur la crainte du client. Il comprend que son inquiétude ne compte pas.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.