Un client qui dit « Je ne veux pas me retrouver lié » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Être lié signifie dépendre : du prestataire, des données, d’une façon de travailler. Le client a peut-être déjà été coincé par un engagement, ou il accorde plus de valeur à la souplesse qu’aux économies. La réponse honnête consiste à décrire ce qui le lie réellement et ce qui ne le lie pas.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Qu’est-ce qui représenterait un lien pour vous : la durée du contrat, une migration de données difficile ou le coût de la sortie ? Chaque cas est différent, et je veux parler du bon. »
Placez les options côte à côte, y compris le coût de l’inaction.
« Je vous montre honnêtement ce qui vous engage chez nous et ce qui ne vous engage pas. Si la sortie est simple, vous devez voir comment. Si quelque chose vous lie, vous devez le savoir maintenant. »
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« Nous pourrions commencer par une première étape limitée, que vous pourrez quitter sans difficulté. Si elle fonctionne, vous pourrez prolonger, et vous gardez la main tout du long. »
Après votre réponse, demandez :
Que faudrait-il prévoir pour que vous vous sentiez libre de partir à tout moment ?
Évitez : Il n’y a absolument aucun engagement, ne vous inquiétez pas.
Un démenti général qui n’est pas forcément vrai. S’il existe des conditions contraignantes, le client les trouvera et se sentira trompé.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionÊtre lié signifie dépendre : du prestataire, des données, d’une façon de travailler. Le client a peut-être déjà été coincé par un engagement, ou il accorde plus de valeur à la souplesse qu’aux économies. La réponse honnête consiste à décrire ce qui le lie réellement et ce qui ne le lie pas.
Questionner avant de répondre: « Qu’est-ce qui représenterait un lien pour vous : la durée du contrat, une migration de données difficile ou le coût de la sortie ? Chaque cas est différent, et je veux parler du bon. » Comparer ce qui est comparable: « Je vous montre honnêtement ce qui vous engage chez nous et ce qui ne vous engage pas. Si la sortie est simple, vous devez voir comment. Si quelque chose vous lie, vous devez le savoir maintenant. » Proposer une étape plus petite: « Nous pourrions commencer par une première étape limitée, que vous pourrez quitter sans difficulté. Si elle fonctionne, vous pourrez prolonger, et vous gardez la main tout du long. »
Que faudrait-il prévoir pour que vous vous sentiez libre de partir à tout moment ?
Évitez la phrase « Il n’y a absolument aucun engagement, ne vous inquiétez pas. » Un démenti général qui n’est pas forcément vrai. S’il existe des conditions contraignantes, le client les trouvera et se sentira trompé.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.