Un client qui dit « Vous nous garantissez les résultats » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Le client veut une assurance, parce qu’il porte le risque de la décision. Aucun vendeur honnête ne peut garantir des résultats qui dépendent des actions et de la situation du client. La meilleure réponse distingue clairement ce sur quoi vous pouvez vous engager et ce sur quoi vous ne le pouvez pas.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Montrez que vous avez entendu, puis posez une question ouverte avant de répondre.
« C’est une question légitime. Je ne peux pas promettre un résultat, car il dépend aussi de la façon dont vous l’utilisez, et je me méfierais de quiconque le ferait. Je peux m’engager sur ce que nous faisons et sur la façon dont nous vous accompagnons. » Ne mentionnez que les engagements que votre entreprise tient réellement.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« De quel résultat voulez-vous être le plus sûr ? Si je le sais, je peux vous dire honnêtement ce qui l’influence et ce que nous faisons pour y contribuer. »
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« Nous pourrions définir ce que chacun de nous fait et comment nous vérifions les progrès après un délai donné. Si cela ne se passe pas comme espéré, vous le saurez tôt, et nous pourrons en parler. »
Après votre réponse, demandez :
Quel résultat compte le plus pour vous, pour que nous puissions le mesurer dès le départ ?
Évitez : Oui, nous vous garantissons que vous verrez des résultats.
Une garantie que vous ne pouvez pas étayer devient une réclamation, ou pire, une demande d’indemnisation. Des limites honnêtes inspirent plus confiance que des promesses.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionLe client veut une assurance, parce qu’il porte le risque de la décision. Aucun vendeur honnête ne peut garantir des résultats qui dépendent des actions et de la situation du client. La meilleure réponse distingue clairement ce sur quoi vous pouvez vous engager et ce sur quoi vous ne le pouvez pas.
Reconnaître, puis questionner: « C’est une question légitime. Je ne peux pas promettre un résultat, car il dépend aussi de la façon dont vous l’utilisez, et je me méfierais de quiconque le ferait. Je peux m’engager sur ce que nous faisons et sur la façon dont nous vous accompagnons. » Ne mentionnez que les engagements que votre entreprise tient réellement. Questionner avant de répondre: « De quel résultat voulez-vous être le plus sûr ? Si je le sais, je peux vous dire honnêtement ce qui l’influence et ce que nous faisons pour y contribuer. » Proposer une étape plus petite: « Nous pourrions définir ce que chacun de nous fait et comment nous vérifions les progrès après un délai donné. Si cela ne se passe pas comme espéré, vous le saurez tôt, et nous pourrons en parler. »
Quel résultat compte le plus pour vous, pour que nous puissions le mesurer dès le départ ?
Évitez la phrase « Oui, nous vous garantissons que vous verrez des résultats. » Une garantie que vous ne pouvez pas étayer devient une réclamation, ou pire, une demande d’indemnisation. Des limites honnêtes inspirent plus confiance que des promesses.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.