Un client qui dit « Ce n’est pas une priorité pour nous en ce moment » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
D’autres sujets se disputent le même temps et le même argent, et celui-ci n’a pas trouvé sa place sur la liste. Parfois c’est un non poli, parfois c’est la vérité. La priorité dépend du coût et de l’urgence perçus : cherchez donc à savoir si la situation actuelle coûte plus que le client ne le pense.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Je comprends. Qu’est-ce qui est tout en haut de votre liste en ce moment ? J’aimerais voir si mon sujet y est lié, et si ce n’est pas le cas, je vous laisse tranquille. »
Ramenez la conversation de l’objection vers le résultat que le client souhaite lui-même.
« Si, dans six mois, vous constatez que rien n’a changé sur ce point, est-ce que ce serait acceptable, ou est-ce que cela poserait problème ? Je vous pose la question parce qu’elle m’aide à comprendre l’enjeu pour vous. »
Terminez l’appel poliment en laissant la porte ouverte. Un non respecté peut aussi être un bon appel.
« Très bien. Puis-je vous demander ce qui devrait changer pour que cela devienne une priorité ? Je saurai ainsi quand un nouvel échange pourrait être utile. » Notez la réponse et servez-vous-en plus tard.
Après votre réponse, demandez :
Qu’est-ce qui ferait remonter ce sujet sur votre liste dans les prochains mois ?
Évitez : Comment cela peut-il ne pas être une priorité ? Tout le monde le fait.
L’argument « tout le monde le fait » et la remise en cause des priorités poussent le client à défendre ses choix au lieu de les reconsidérer.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionD’autres sujets se disputent le même temps et le même argent, et celui-ci n’a pas trouvé sa place sur la liste. Parfois c’est un non poli, parfois c’est la vérité. La priorité dépend du coût et de l’urgence perçus : cherchez donc à savoir si la situation actuelle coûte plus que le client ne le pense.
Questionner avant de répondre: « Je comprends. Qu’est-ce qui est tout en haut de votre liste en ce moment ? J’aimerais voir si mon sujet y est lié, et si ce n’est pas le cas, je vous laisse tranquille. » Recentrer sur le résultat: « Si, dans six mois, vous constatez que rien n’a changé sur ce point, est-ce que ce serait acceptable, ou est-ce que cela poserait problème ? Je vous pose la question parce qu’elle m’aide à comprendre l’enjeu pour vous. » Sortir avec élégance: « Très bien. Puis-je vous demander ce qui devrait changer pour que cela devienne une priorité ? Je saurai ainsi quand un nouvel échange pourrait être utile. » Notez la réponse et servez-vous-en plus tard.
Qu’est-ce qui ferait remonter ce sujet sur votre liste dans les prochains mois ?
Évitez la phrase « Comment cela peut-il ne pas être une priorité ? Tout le monde le fait. » L’argument « tout le monde le fait » et la remise en cause des priorités poussent le client à défendre ses choix au lieu de les reconsidérer.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.