Un client qui dit « Vous avez deux minutes » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Le client vous accorde une courte fenêtre, à la fois une chance et un test. Son temps est sa préoccupation principale. Il attend de la clarté, de la pertinence et de la concision, et il vous interrompra si vous ne les apportez pas.
Fréquent dans: Logiciels et SaaS, Assurance et finance, Services et conseil, Industrie et logistique, Télécoms et énergie, Centre de contact et service client
Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez un instant, une question ou une prochaine étape, et acceptez la réponse.
« Merci, je m’y tiendrai. J’aide des entreprises comme la vôtre à X. Est-ce un sujet qui vous occupe en ce moment, oui ou non ? » Commencez par l’essentiel et taisez-vous après la question.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Je vais en faire bon usage. Plutôt qu’une présentation, je vous pose deux questions rapides pour voir s’il est justifié de vous en prendre davantage. Première question : comment gérez-vous X aujourd’hui ? » Écoutez, puis posez la seconde.
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« En deux minutes, je peux vous dire ce que nous faisons, mais pas assez pour que vous décidiez. Si cela vous paraît pertinent, pourrions-nous prévoir dix minutes plus tard dans la semaine, pour que vous décidiez avec une vue d’ensemble ? »
Après votre réponse, demandez :
Quelle partie de ce que je viens de dire mériterait que vous y consacriez dix minutes de plus ?
Évitez : Il me faudrait plus de temps, mais je commence par vous présenter l’historique de notre société.
Un long préambule gaspille la courte fenêtre et montre au client que vous ne respectez pas ses limites.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionLe client vous accorde une courte fenêtre, à la fois une chance et un test. Son temps est sa préoccupation principale. Il attend de la clarté, de la pertinence et de la concision, et il vous interrompra si vous ne les apportez pas.
Demander la permission: « Merci, je m’y tiendrai. J’aide des entreprises comme la vôtre à X. Est-ce un sujet qui vous occupe en ce moment, oui ou non ? » Commencez par l’essentiel et taisez-vous après la question. Questionner avant de répondre: « Je vais en faire bon usage. Plutôt qu’une présentation, je vous pose deux questions rapides pour voir s’il est justifié de vous en prendre davantage. Première question : comment gérez-vous X aujourd’hui ? » Écoutez, puis posez la seconde. Proposer une étape plus petite: « En deux minutes, je peux vous dire ce que nous faisons, mais pas assez pour que vous décidiez. Si cela vous paraît pertinent, pourrions-nous prévoir dix minutes plus tard dans la semaine, pour que vous décidiez avec une vue d’ensemble ? »
Quelle partie de ce que je viens de dire mériterait que vous y consacriez dix minutes de plus ?
Évitez la phrase « Il me faudrait plus de temps, mais je commence par vous présenter l’historique de notre société. » Un long préambule gaspille la courte fenêtre et montre au client que vous ne respectez pas ses limites.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.