Un client qui dit « Recontactez-nous au début du nouvel exercice budgétaire » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
Les budgets se préparent des mois à l’avance : une décision pour l’an prochain doit donc souvent être lancée dès maintenant. Attendre le nouvel exercice peut signifier qu’il est trop tard pour être pris en compte. Clarifiez quand se fait la planification et qui y participe, car c’est là que tout se joue.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Entendu. Quand la planification de l’an prochain est-elle bouclée, et est-ce la planification ou le nouvel exercice qui décide de ce qui y entre ? » La vraie décision tombe en général bien plus tôt que le client ne le pense.
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« Dans ce cas, il est utile de se préparer pour la phase de planification. Puis-je vous transmettre un aperçu court et des chiffres indicatifs à utiliser lors de l’élaboration du budget ? Je vous recontacte juste avant. »
Orientez vers la bonne personne, le bon moment ou le bon canal sans perdre le fil.
« Qui prépare le budget, et de quoi cette personne aurait-elle besoin, de votre part ou de la mienne, pour l’y intégrer ? Je lui prépare volontiers une courte synthèse. »
Après votre réponse, demandez :
Quand les propositions budgétaires sont-elles attendues, et que faudrait-il y faire figurer ?
Évitez : D’ici là, les prix auront augmenté.
Une menace voilée en guise de raison d’agir vite. Cela sonne comme de la pression, et les responsables budgétaires n’aiment pas qu’un fournisseur les presse.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionLes budgets se préparent des mois à l’avance : une décision pour l’an prochain doit donc souvent être lancée dès maintenant. Attendre le nouvel exercice peut signifier qu’il est trop tard pour être pris en compte. Clarifiez quand se fait la planification et qui y participe, car c’est là que tout se joue.
Questionner avant de répondre: « Entendu. Quand la planification de l’an prochain est-elle bouclée, et est-ce la planification ou le nouvel exercice qui décide de ce qui y entre ? » La vraie décision tombe en général bien plus tôt que le client ne le pense. Proposer une étape plus petite: « Dans ce cas, il est utile de se préparer pour la phase de planification. Puis-je vous transmettre un aperçu court et des chiffres indicatifs à utiliser lors de l’élaboration du budget ? Je vous recontacte juste avant. » Réorienter: « Qui prépare le budget, et de quoi cette personne aurait-elle besoin, de votre part ou de la mienne, pour l’y intégrer ? Je lui prépare volontiers une courte synthèse. »
Quand les propositions budgétaires sont-elles attendues, et que faudrait-il y faire figurer ?
Évitez la phrase « D’ici là, les prix auront augmenté. » Une menace voilée en guise de raison d’agir vite. Cela sonne comme de la pression, et les responsables budgétaires n’aiment pas qu’un fournisseur les presse.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.