Un client qui dit « C’était une très belle démo, nous vous recontacterons » a une raison. Voici ce qui se cache le plus souvent derrière, comment répondre et ce qu’il vaut mieux éviter.
L’enthousiasme pendant la réunion n’est pas une décision. Après une démonstration, « nous vous recontacterons » signifie souvent que la personne a apprécié, mais que personne n’a le pouvoir ni l’urgence d’agir. Interrogez le processus, pas le ressenti.
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Choisissez la piste adaptée au client. Les formulations donnent une direction, ce n’est pas un script : dites-le avec vos propres mots.
Demandez ce qui se cache derrière l’objection pour répondre à la vraie préoccupation.
« Merci, je suis content que cela vous ait été utile. Que se passe-t-il ensuite de votre côté, et qui doit encore le voir avant qu’une décision soit prise ? » Découvrez le processus derrière le compliment.
Rendez la décision petite et peu risquée, pour que les choses avancent malgré tout.
« Fixons tout de suite la prochaine étape, tant que c’est frais. Par exemple un court échange la semaine prochaine avec les autres personnes concernées, ou je leur envoie un récapitulatif. Qu’est-ce qui serait le mieux ? »
Vérifiez s’il s’agit du seul obstacle, pour ne pas traiter les préoccupations une à une sans fin.
« J’en suis ravi. Y a-t-il quelque chose qui vous empêcherait d’aller plus loin, quelque chose que vous aimeriez voir autrement ? Il m’est utile de le savoir dès maintenant. »
Après votre réponse, demandez :
Que devriez-vous voir ou entendre pour pouvoir le recommander à vos collègues ?
Évitez : Parfait ! Je vous envoie le contrat dès aujourd’hui.
Cela suppose une décision qui n’a jamais été prise et enferme le client dans une position qu’il n’a pas choisie.
Lire n’est pas dire. Parlez avec un client IA qui soulève ce type d’objection et voyez dans le rapport quelle phrase a aidé.
S’entraîner sur cette objectionL’enthousiasme pendant la réunion n’est pas une décision. Après une démonstration, « nous vous recontacterons » signifie souvent que la personne a apprécié, mais que personne n’a le pouvoir ni l’urgence d’agir. Interrogez le processus, pas le ressenti.
Questionner avant de répondre: « Merci, je suis content que cela vous ait été utile. Que se passe-t-il ensuite de votre côté, et qui doit encore le voir avant qu’une décision soit prise ? » Découvrez le processus derrière le compliment. Proposer une étape plus petite: « Fixons tout de suite la prochaine étape, tant que c’est frais. Par exemple un court échange la semaine prochaine avec les autres personnes concernées, ou je leur envoie un récapitulatif. Qu’est-ce qui serait le mieux ? » Isoler l’objection: « J’en suis ravi. Y a-t-il quelque chose qui vous empêcherait d’aller plus loin, quelque chose que vous aimeriez voir autrement ? Il m’est utile de le savoir dès maintenant. »
Que devriez-vous voir ou entendre pour pouvoir le recommander à vos collègues ?
Évitez la phrase « Parfait ! Je vous envoie le contrat dès aujourd’hui. » Cela suppose une décision qui n’a jamais été prise et enferme le client dans une position qu’il n’a pas choisie.
Support pédagogique pour s’entraîner aux conversations. Il ne constitue pas un conseil juridique ou financier et ne promet aucun résultat. Respectez toujours les règles de votre entreprise, les conditions du produit et un non clair du client.