Gestión de objeciones
Cómo responder a «Ya tengo seguro»
El cliente considera el asunto resuelto y a menudo no sabe con exactitud qué cubre su póliza actual.
Por qué la plantean los clientes
Es una forma rápida de terminar la llamada, y muchas personas no han vuelto a leer su póliza desde que la firmaron.
Tres formas de responder
Un enfoque para cada ámbito. Adapte las palabras al cliente y a las normas de su empresa.
- En ventas
- Acoja la respuesta y pida permiso. «Me alegra saberlo. ¿Me permite hacerle dos preguntas sobre lo que tiene, para que vea que sigue siendo adecuado?»
- En seguros
- Valore lo que ya tiene y proponga una revisión. «Qué bien que lo tenga resuelto. Si lo desea, repasamos juntos su cobertura actual. Si falta algo, se lo diré; si no, tendrá la tranquilidad de saber que está bien.» Explique los costes de un posible cambio.
- En un centro de contacto
- Tómelo como información. «Gracias, me ayuda. ¿Ese seguro lo tiene a través de su empresa, de un banco o de un asesor?» Después cierre con cortesía o pase a una breve revisión.
Un error frecuente
«Su póliza seguro que tiene lagunas.» Afirmar que hay un problema sin haber visto el contrato.
Formación en conversación con fines educativos. No constituye asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto.
Practíquela en voz alta
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Preguntas sobre esta objeción
¿Qué significa «Ya tengo seguro»?
El cliente considera el asunto resuelto y a menudo no sabe con exactitud qué cubre su póliza actual.
¿Por qué los clientes dicen «Ya tengo seguro»?
Es una forma rápida de terminar la llamada, y muchas personas no han vuelto a leer su póliza desde que la firmaron.
¿Cómo se responde a «Ya tengo seguro»?
En ventas: Acoja la respuesta y pida permiso. «Me alegra saberlo. ¿Me permite hacerle dos preguntas sobre lo que tiene, para que vea que sigue siendo adecuado?» En seguros: Valore lo que ya tiene y proponga una revisión. «Qué bien que lo tenga resuelto. Si lo desea, repasamos juntos su cobertura actual. Si falta algo, se lo diré; si no, tendrá la tranquilidad de saber que está bien.» Explique los costes de un posible cambio. En un centro de contacto: Tómelo como información. «Gracias, me ayuda. ¿Ese seguro lo tiene a través de su empresa, de un banco o de un asesor?» Después cierre con cortesía o pase a una breve revisión.
¿Cuál es un error frecuente cuando un cliente dice «Ya tengo seguro»?
«Su póliza seguro que tiene lagunas.» Afirmar que hay un problema sin haber visto el contrato.