Tratamento de objeções
Como responder a “Está caro demais”
O preço parece maior do que o valor que o cliente enxerga hoje. Nem sempre se trata do número em si.
Por que os clientes dizem isso
Ele compara com algo que conhece, com um limite de orçamento ou com uma alternativa, e o benefício ainda não está concreto.
Três jeitos de responder
Um caminho para cada contexto. Adapte as palavras ao cliente e às regras da sua empresa.
- Em vendas
- Pergunte antes de se defender. “Caro em comparação com o quê?” Depois ligue o preço ao resultado que o cliente citou e ofereça um escopo menor, se existir.
- Em seguros
- Volte à necessidade que o cliente descreveu. “Vamos ver o que esta cobertura protege e o que ela não protege. Se o orçamento está apertado, podemos ajustar o escopo em vez de esconder uma troca.”
- Em uma central de atendimento
- Reconheça e depois confira os fatos. “Entendo. Posso ver o que está incluído no seu plano atual, para compararmos coisas equivalentes?” Ofereça uma opção mais barata apenas se ela fizer sentido.
Um erro comum
“Todo mundo diz isso, e este preço é realmente baixo.” A preocupação é ignorada e nada é comparado.
Treinamento educativo de conversação. Não é orientação jurídica nem financeira e não promete resultados. Siga sempre as regras da sua empresa e as condições do produto.
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Perguntas sobre esta objeção
O que significa “Está caro demais”?
O preço parece maior do que o valor que o cliente enxerga hoje. Nem sempre se trata do número em si.
Por que os clientes dizem “Está caro demais”?
Ele compara com algo que conhece, com um limite de orçamento ou com uma alternativa, e o benefício ainda não está concreto.
Como responder a “Está caro demais”?
Em vendas: Pergunte antes de se defender. “Caro em comparação com o quê?” Depois ligue o preço ao resultado que o cliente citou e ofereça um escopo menor, se existir. Em seguros: Volte à necessidade que o cliente descreveu. “Vamos ver o que esta cobertura protege e o que ela não protege. Se o orçamento está apertado, podemos ajustar o escopo em vez de esconder uma troca.” Em uma central de atendimento: Reconheça e depois confira os fatos. “Entendo. Posso ver o que está incluído no seu plano atual, para compararmos coisas equivalentes?” Ofereça uma opção mais barata apenas se ela fizer sentido.
Qual é um erro comum quando o cliente diz “Está caro demais”?
“Todo mundo diz isso, e este preço é realmente baixo.” A preocupação é ignorada e nada é comparado.