Tratamento de objeções
Como responder a “Pela internet é mais barato”
O cliente viu um preço menor em outro lugar e está comparando apenas pelo preço.
Por que os clientes dizem isso
Os preços na internet são fáceis de encontrar, e uma comparação parece objetiva.
Três jeitos de responder
Um caminho para cada contexto. Adapte as palavras ao cliente e às regras da sua empresa.
- Em vendas
- Compare o que está incluído. “Bom saber que você pesquisou. Vamos colocar as duas opções lado a lado: o que é coberto, que atendimento você recebe e o que acontece quando precisar de ajuda.”
- Em seguros
- Olhe para a cobertura, não só para o preço. “Vamos comparar as condições e as exclusões linha por linha? Um preço menor às vezes significa cobertura mais restrita, e às vezes não. Vamos ver.”
- Em uma central de atendimento
- Não discuta o preço. “Obrigado por me contar. Quais pontos são importantes para você além do preço, por exemplo suporte ou flexibilidade?”
Um erro comum
“As ofertas da internet são uma armadilha.” Uma afirmação genérica que você não consegue sustentar.
Treinamento educativo de conversação. Não é orientação jurídica nem financeira e não promete resultados. Siga sempre as regras da sua empresa e as condições do produto.
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Perguntas sobre esta objeção
O que significa “Pela internet é mais barato”?
O cliente viu um preço menor em outro lugar e está comparando apenas pelo preço.
Por que os clientes dizem “Pela internet é mais barato”?
Os preços na internet são fáceis de encontrar, e uma comparação parece objetiva.
Como responder a “Pela internet é mais barato”?
Em vendas: Compare o que está incluído. “Bom saber que você pesquisou. Vamos colocar as duas opções lado a lado: o que é coberto, que atendimento você recebe e o que acontece quando precisar de ajuda.” Em seguros: Olhe para a cobertura, não só para o preço. “Vamos comparar as condições e as exclusões linha por linha? Um preço menor às vezes significa cobertura mais restrita, e às vezes não. Vamos ver.” Em uma central de atendimento: Não discuta o preço. “Obrigado por me contar. Quais pontos são importantes para você além do preço, por exemplo suporte ou flexibilidade?”
Qual é um erro comum quando o cliente diz “Pela internet é mais barato”?
“As ofertas da internet são uma armadilha.” Uma afirmação genérica que você não consegue sustentar.