Tratamento de objeções
Como responder a “Vou apenas poupar o dinheiro ou comprar um ETF”
O cliente prefere cuidar sozinho do dinheiro de longo prazo.
Por que os clientes dizem isso
Ele leu sobre fundos de baixo custo e quer ter controle, e o seguro parece uma camada a mais.
Três jeitos de responder
Um caminho para cada contexto. Adapte as palavras ao cliente e às regras da sua empresa.
- Em vendas
- Respeite a opção e compare com honestidade. “É um caminho legítimo. Qual é o objetivo desse dinheiro e o que você faria se precisasse dele antes do previsto?”
- Em seguros
- Não ataque a alternativa. “Poupar e investir podem conviver com a proteção. Vamos ver a que objetivo cada um serve para você?” Seja claro sobre o que um produto faz e o que ele não faz.
- Em uma central de atendimento
- Reconheça e simplifique. “Entendido. Se o objetivo é uma reserva de segurança, está claro o que acontece caso você fique um tempo sem poder trabalhar?”
Um erro comum
“ETFs são arriscados, isto aqui é mais seguro.” Exagerar uma opção e sugerir uma garantia.
Treinamento educativo de conversação. Não é orientação jurídica nem financeira e não promete resultados. Siga sempre as regras da sua empresa e as condições do produto.
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Perguntas sobre esta objeção
O que significa “Vou apenas poupar o dinheiro ou comprar um ETF”?
O cliente prefere cuidar sozinho do dinheiro de longo prazo.
Por que os clientes dizem “Vou apenas poupar o dinheiro ou comprar um ETF”?
Ele leu sobre fundos de baixo custo e quer ter controle, e o seguro parece uma camada a mais.
Como responder a “Vou apenas poupar o dinheiro ou comprar um ETF”?
Em vendas: Respeite a opção e compare com honestidade. “É um caminho legítimo. Qual é o objetivo desse dinheiro e o que você faria se precisasse dele antes do previsto?” Em seguros: Não ataque a alternativa. “Poupar e investir podem conviver com a proteção. Vamos ver a que objetivo cada um serve para você?” Seja claro sobre o que um produto faz e o que ele não faz. Em uma central de atendimento: Reconheça e simplifique. “Entendido. Se o objetivo é uma reserva de segurança, está claro o que acontece caso você fique um tempo sem poder trabalhar?”
Qual é um erro comum quando o cliente diz “Vou apenas poupar o dinheiro ou comprar um ETF”?
“ETFs são arriscados, isto aqui é mais seguro.” Exagerar uma opção e sugerir uma garantia.