Tratamento de objeções
Como responder a “As taxas do seguro de vida com investimento são altas demais”
O cliente teme que os custos consumam a poupança.
Por que os clientes dizem isso
As taxas são fáceis de ver, o benefício de longo prazo não é, e muita gente já ouviu histórias ruins sobre cobranças.
Três jeitos de responder
Um caminho para cada contexto. Adapte as palavras ao cliente e às regras da sua empresa.
- Em vendas
- Seja aberto sobre os custos. “Você faz bem em perguntar. Deixe-me mostrar cada custo do produto, para que você mesmo avalie.” Nunca esconda nem minimize uma cobrança.
- Em seguros
- Coloque a estrutura de custos na mesa, em palavras simples. “Estas são as cobranças pontuais e recorrentes, isto é o que você recebe por elas e isto é o que acontece se você parar antes do prazo.” Não prometa rentabilidade.
- Em uma central de atendimento
- Mantenha-se factual e ofereça os documentos. “Posso enviar o resumo dos custos por escrito, para você comparar com qualquer alternativa?”
Um erro comum
“As taxas não importam no longo prazo.” Descartar uma preocupação legítima.
Treinamento educativo de conversação. Não é orientação jurídica nem financeira e não promete resultados. Siga sempre as regras da sua empresa e as condições do produto.
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Perguntas sobre esta objeção
O que significa “As taxas do seguro de vida com investimento são altas demais”?
O cliente teme que os custos consumam a poupança.
Por que os clientes dizem “As taxas do seguro de vida com investimento são altas demais”?
As taxas são fáceis de ver, o benefício de longo prazo não é, e muita gente já ouviu histórias ruins sobre cobranças.
Como responder a “As taxas do seguro de vida com investimento são altas demais”?
Em vendas: Seja aberto sobre os custos. “Você faz bem em perguntar. Deixe-me mostrar cada custo do produto, para que você mesmo avalie.” Nunca esconda nem minimize uma cobrança. Em seguros: Coloque a estrutura de custos na mesa, em palavras simples. “Estas são as cobranças pontuais e recorrentes, isto é o que você recebe por elas e isto é o que acontece se você parar antes do prazo.” Não prometa rentabilidade. Em uma central de atendimento: Mantenha-se factual e ofereça os documentos. “Posso enviar o resumo dos custos por escrito, para você comparar com qualquer alternativa?”
Qual é um erro comum quando o cliente diz “As taxas do seguro de vida com investimento são altas demais”?
“As taxas não importam no longo prazo.” Descartar uma preocupação legítima.