Tratamento de objeções
Como responder a “As seguradoras nunca pagam, de qualquer forma”
O cliente desconfia do setor e espera que os sinistros sejam recusados.
Por que os clientes dizem isso
Muitas vezes vem de uma história pessoal ou de algo que ouviu de amigos. É uma preocupação real de ser deixado na mão.
Três jeitos de responder
Um caminho para cada contexto. Adapte as palavras ao cliente e às regras da sua empresa.
- Em vendas
- Primeiro escute, depois seja honesto. “Essa preocupação é compreensível. O que aconteceu?” Nunca prometa resultados; explique como os sinistros normalmente funcionam e o que o cliente pode verificar com antecedência.
- Em seguros
- Não discuta com a experiência. “Sinto muito que isso tenha acontecido. Deixe-me mostrar em que pontos o pagamento depende das condições, para que não haja surpresas.” Deixe claro o que está e o que não está coberto.
- Em uma central de atendimento
- Reconheça o sentimento e mantenha-se nos fatos. “Eu entendo. Conte-me o que aconteceu e eu explico como é o processo e o que vale a pena documentar.”
Um erro comum
“Isso é um mito, nós sempre pagamos.” Promessas absolutas que ninguém consegue cumprir.
Treinamento educativo de conversação. Não é orientação jurídica nem financeira e não promete resultados. Siga sempre as regras da sua empresa e as condições do produto.
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Perguntas sobre esta objeção
O que significa “As seguradoras nunca pagam, de qualquer forma”?
O cliente desconfia do setor e espera que os sinistros sejam recusados.
Por que os clientes dizem “As seguradoras nunca pagam, de qualquer forma”?
Muitas vezes vem de uma história pessoal ou de algo que ouviu de amigos. É uma preocupação real de ser deixado na mão.
Como responder a “As seguradoras nunca pagam, de qualquer forma”?
Em vendas: Primeiro escute, depois seja honesto. “Essa preocupação é compreensível. O que aconteceu?” Nunca prometa resultados; explique como os sinistros normalmente funcionam e o que o cliente pode verificar com antecedência. Em seguros: Não discuta com a experiência. “Sinto muito que isso tenha acontecido. Deixe-me mostrar em que pontos o pagamento depende das condições, para que não haja surpresas.” Deixe claro o que está e o que não está coberto. Em uma central de atendimento: Reconheça o sentimento e mantenha-se nos fatos. “Eu entendo. Conte-me o que aconteceu e eu explico como é o processo e o que vale a pena documentar.”
Qual é um erro comum quando o cliente diz “As seguradoras nunca pagam, de qualquer forma”?
“Isso é um mito, nós sempre pagamos.” Promessas absolutas que ninguém consegue cumprir.