Tratamento de objeções
Como responder a “Já tentamos algo parecido antes e não funcionou”
O cliente carrega um resultado negativo e espera o mesmo de novo.
Por que os clientes dizem isso
Um projeto, fornecedor ou treinamento anterior não entregou o que prometia, e ele não quer repetir.
Três jeitos de responder
Um caminho para cada contexto. Adapte as palavras ao cliente e às regras da sua empresa.
- Em vendas
- Pergunte o que aconteceu. “O que vocês tentaram e o que deu errado? Quero ter certeza de que não vamos repetir.” Entenda a causa antes de sugerir qualquer coisa.
- Em seguros
- Reconheça e separe do que está sendo conversado hoje. “Sinto muito que não tenha dado certo. O que precisaria ser diferente desta vez para você se sentir confortável?”
- Em uma central de atendimento
- Escute e anote os motivos. “Obrigado por me contar. Você poderia descrever o que aconteceu? Isso me ajuda a explicar como isso seria tratado de forma diferente.”
Um erro comum
“Aquele fornecedor era ruim, nós somos diferentes.” Afirmar que é diferente sem entender a falha.
Treinamento educativo de conversação. Não é orientação jurídica nem financeira e não promete resultados. Siga sempre as regras da sua empresa e as condições do produto.
Pratique em voz alta
Converse com um cliente de IA que levanta esta objeção e veja no relatório qual frase ajudou.
Perguntas sobre esta objeção
O que significa “Já tentamos algo parecido antes e não funcionou”?
O cliente carrega um resultado negativo e espera o mesmo de novo.
Por que os clientes dizem “Já tentamos algo parecido antes e não funcionou”?
Um projeto, fornecedor ou treinamento anterior não entregou o que prometia, e ele não quer repetir.
Como responder a “Já tentamos algo parecido antes e não funcionou”?
Em vendas: Pergunte o que aconteceu. “O que vocês tentaram e o que deu errado? Quero ter certeza de que não vamos repetir.” Entenda a causa antes de sugerir qualquer coisa. Em seguros: Reconheça e separe do que está sendo conversado hoje. “Sinto muito que não tenha dado certo. O que precisaria ser diferente desta vez para você se sentir confortável?” Em uma central de atendimento: Escute e anote os motivos. “Obrigado por me contar. Você poderia descrever o que aconteceu? Isso me ajuda a explicar como isso seria tratado de forma diferente.”
Qual é um erro comum quando o cliente diz “Já tentamos algo parecido antes e não funcionou”?
“Aquele fornecedor era ruim, nós somos diferentes.” Afirmar que é diferente sem entender a falha.