Tratamento de objeções
Como responder a “Você só quer ganhar a sua comissão”
O cliente suspeita que a orientação é guiada pelo seu ganho, e não pelo interesse dele.
Por que os clientes dizem isso
Muita gente sabe que consultores são pagos por venda e já se sentiu pressionada antes.
Três jeitos de responder
Um caminho para cada contexto. Adapte as palavras ao cliente e às regras da sua empresa.
- Em vendas
- Não se ofenda. “É uma pergunta justa. Deixe-me explicar como sou remunerado, e depois você avalia se a minha orientação é honesta.” Seja aberto e deixe o cliente decidir.
- Em seguros
- Informe com clareza. “Sim, sou remunerado quando um contrato é fechado. É justamente por isso que vou dizer quando algo não for adequado para você, e vou colocar as condições por escrito.” Siga as regras de transparência da sua empresa.
- Em uma central de atendimento
- Mantenha a calma e os fatos. “Entendo por que você pergunta. Posso explicar como isso funciona e o que há nisso para você e para nós?”
Um erro comum
“Eu não sou pago por venda.” Nunca diga algo que não seja verdade.
Treinamento educativo de conversação. Não é orientação jurídica nem financeira e não promete resultados. Siga sempre as regras da sua empresa e as condições do produto.
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Perguntas sobre esta objeção
O que significa “Você só quer ganhar a sua comissão”?
O cliente suspeita que a orientação é guiada pelo seu ganho, e não pelo interesse dele.
Por que os clientes dizem “Você só quer ganhar a sua comissão”?
Muita gente sabe que consultores são pagos por venda e já se sentiu pressionada antes.
Como responder a “Você só quer ganhar a sua comissão”?
Em vendas: Não se ofenda. “É uma pergunta justa. Deixe-me explicar como sou remunerado, e depois você avalia se a minha orientação é honesta.” Seja aberto e deixe o cliente decidir. Em seguros: Informe com clareza. “Sim, sou remunerado quando um contrato é fechado. É justamente por isso que vou dizer quando algo não for adequado para você, e vou colocar as condições por escrito.” Siga as regras de transparência da sua empresa. Em uma central de atendimento: Mantenha a calma e os fatos. “Entendo por que você pergunta. Posso explicar como isso funciona e o que há nisso para você e para nós?”
Qual é um erro comum quando o cliente diz “Você só quer ganhar a sua comissão”?
“Eu não sou pago por venda.” Nunca diga algo que não seja verdade.