Tratamento de objeções
Como responder a “Eu já tenho seguro”
O cliente considera o assunto resolvido e, muitas vezes, não sabe exatamente o que a apólice atual cobre.
Por que os clientes dizem isso
É um jeito rápido de encerrar a ligação, e muita gente não relê a apólice desde que a assinou.
Três jeitos de responder
Um caminho para cada contexto. Adapte as palavras ao cliente e às regras da sua empresa.
- Em vendas
- Receba bem a resposta e depois peça permissão. “Que bom. Posso fazer duas perguntas sobre o que você tem, para você ver se ainda atende?”
- Em seguros
- Elogie a organização e ofereça uma conferência. “Ótimo que isso está resolvido. Se quiser, revisamos juntos a sua cobertura atual. Se faltar algo, eu aviso; se não, você fica tranquilo.” Explique qualquer custo de troca.
- Em uma central de atendimento
- Trate como informação. “Obrigado, isso ajuda. A cobertura atual vem do seu empregador, de um banco ou de um consultor?” Depois encerre com educação ou passe a uma conferência rápida.
Um erro comum
“A sua apólice certamente tem falhas.” Afirmar um problema antes de ter visto o contrato.
Treinamento educativo de conversação. Não é orientação jurídica nem financeira e não promete resultados. Siga sempre as regras da sua empresa e as condições do produto.
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Perguntas sobre esta objeção
O que significa “Eu já tenho seguro”?
O cliente considera o assunto resolvido e, muitas vezes, não sabe exatamente o que a apólice atual cobre.
Por que os clientes dizem “Eu já tenho seguro”?
É um jeito rápido de encerrar a ligação, e muita gente não relê a apólice desde que a assinou.
Como responder a “Eu já tenho seguro”?
Em vendas: Receba bem a resposta e depois peça permissão. “Que bom. Posso fazer duas perguntas sobre o que você tem, para você ver se ainda atende?” Em seguros: Elogie a organização e ofereça uma conferência. “Ótimo que isso está resolvido. Se quiser, revisamos juntos a sua cobertura atual. Se faltar algo, eu aviso; se não, você fica tranquilo.” Explique qualquer custo de troca. Em uma central de atendimento: Trate como informação. “Obrigado, isso ajuda. A cobertura atual vem do seu empregador, de um banco ou de um consultor?” Depois encerre com educação ou passe a uma conferência rápida.
Qual é um erro comum quando o cliente diz “Eu já tenho seguro”?
“A sua apólice certamente tem falhas.” Afirmar um problema antes de ter visto o contrato.