Amikor végre eléri azt, aki dönt, a beszélgetés rövid, de nagy súlyú. A döntéshozónak nincs ideje általános bemutatkozásra, viszont szívesen meghallgatja Önt, ha gyorsan érti, miért hívja, és mit nyerhet. A cikk egy egyszerű menetet ír le az ilyen hívásokhoz, gyakorolható mondatokkal.
Ki a döntéshozó valójában
Nem mindig a vezérigazgató. Sok cégnél a döntés megoszlik: valaki javasol, valaki a költségkeretet nézi, valaki aláír. A hívás előtt próbálja meg nyilvános forrásokból, például a cég honlapjából vagy a szakmai profilokból kideríteni, ki felel az Ön területéért. Ha nem biztos benne, a hívás elején udvariasan megkérdezheti: „Önöknél ki foglalkozik a … témával?” Ne feltételezzen, és ne gyakoroljon nyomást.
Felkészülés a hívás előtt
- Egy konkrét ok. Egy mondat arról, amit a személy területén megfigyelt, nem a saját termékéről.
- Egy nyitott kérdés. Csak egy, amelyre nem kell utánanézni a válaszhoz.
- Egy kicsi következő lépés. Rövid egyeztetés, egy anyag, egy tizenöt perces találkozó.
- Tartalék. Mit mond, ha a személy elfoglalt: másik időpontot javasol, nem erőlteti.
Öt lépés a hívásban
1. Nyisson röviden
Név, cég és ok két mondatban. „Jó napot kívánok, Tóth Mária vagyok a Példa Kft.-től. Azért hívom, mert értékesítési csapatoknak segítünk gyakorolni a hívásokat, mielőtt éles ügyfelet hívnának. Van fél perce?” Az idő kérése tiszteletet mutat.
2. Kapcsolja az okot a személy helyzetéhez
Kerülje a funkciók felsorolását. Mondja el, mit vett észre: „Láttam, hogy bővül a csapatuk, és kíváncsi voltam, hogyan készítik fel az új kollégákat az első hívásokra.” Egy ilyen mondat válaszra hív.
3. Kérdezzen, és hallgassa meg
A döntéshozó általában prioritásokról beszél, nem termékekről. Jegyezze fel a szavait, és térjen vissza rájuk. Ne szakítsa félbe, és ne ugorjon gyorsan a saját ajánlatára.
4. Reagáljon nyugodtan a kifogásokra
„Nincs időm”, „már van szállítónk”, „küldje el e-mailben”: gyakori kifogások, és többnyire óvatosságot jelentenek. Ismerje el („értem”), és tegyen fel egyetlen rövid kérdést. Ne vitatkozzon hosszan.
5. Javasoljon konkrét lépést
„Mi lenne hasznos: egy tizenöt perces beszélgetés csütörtökön vagy pénteken délelőtt?” Kis dolgot kérjen, dátummal és időponttal. A végén erősítse meg, mi következik, és ki mit tesz.
Gyakorolható mondatok
Ezek szerkezetek, nem felmondandó szövegek.
A személy azt mondja: „nagyon elfoglalt vagyok.” „Megértem. Visszahívhatom egy alkalmasabb időpontban, vagy egy mondatban elmondom, miért hívom, és Ön eldönti, megéri-e.”
A személy azt mondja: „most nem prioritás.” „Köszönöm, hogy elmondta. Minek kellene változnia ahhoz, hogy a téma fontossá váljon?”
A személy kollégához irányítja. „Köszönöm. Hivatkozhatok Önre? És ki a legmegfelelőbb személy?” Csak azt mondja, ami igaz.
Mire figyeljen a hangnemben
A döntéshozók gyakran rövid, tömör mondatokhoz szoktak. Ne rohanjon, de ne is húzza az időt: egy-két mondat, majd kérdés. Ha a másik fél nyugodtan, kérdések nélkül hallgat, ne tekintse jelnek: kérdezze meg, érdekes-e számára a téma. Ha elutasít, köszönje meg az időt, és ne próbálja azonnal megfordítani. Egy udvarias lezárás megőrzi a lehetőséget egy későbbi beszélgetésre.
Gyakori hibák
- Hosszú bemutatkozás. A hallgató elveszti a fonalat az első kérdés előtt.
- Túl hivatalos vagy túl közvetlen hang. Törekedjen nyugodt, udvarias, természetes stílusra.
- Nyomás. Az azonnali döntés sürgetése rontja a bizalmat.
- Hiányzó következő lépés. Egy kellemes, de dátum nélküli beszélgetésnek nincs folytatása.
- Minden kifogás megvitatása. Először hallgassa meg a másikat.
Hogyan gyakoroljon
A döntéshozókkal folytatott beszélgetések ritkák, ezért érdemes előre gyakorolni.
- Írja meg a nyitást két mondatban és egy kérdésben.
- Mondja el hangosan, és maradjon egy percen belül.
- Gyakoroljon partnerrel, aki sietős vezetőt játszik, és váratlan kifogást vet fel.
- Térjen vissza ahhoz a részhez, ahol indokolni kezdett.
A nyitáshoz a Hogyan nyisson értékesítési hívást: az első 30 másodperc cikk segíthet, arra az esetre pedig, ha még nem éri el a személyt, a Titkárnő, kapuőr hideghíváskor telefonon. A záró lépéshez olvassa el az Időpont-egyeztetés telefonon cikket is.
Hogyan segít a DIRI AI
Egy kolléga vagy vezető segíthet, de tucatnyi ismétlésre ritkán ér rá. A DIRI AI hanggal gyakorolható webalkalmazás: az AI kizárólag az ügyfél szerepét játssza, például egy sietős vezetőét, Ön pedig úgy beszél, mint az éles hívásban. Az AI arra reagál, amit valóban mond. A beszélgetés után a jelentés kiemelt pillanatokat mutat az átiratból, és javaslatot tesz a következő próbálkozásra. Nem helyettesíti az éles hívásokat, és eredményt nem garantál.
Gyakori kérdések
Honnan tudom, ki dönt?
Nyilvános forrásokból, például a cég honlapjáról, vagy a hívás elején feltett udvarias kérdéssel.
Milyen hosszú legyen az első hívás?
Annyi, amennyi egy okhoz, egy kérdéshez és egy következő lépéshez kell. Ne akarjon mindent elmondani.
Mit tegyek, ha a személy siet?
Javasoljon másik időpontot, és erősítse meg a dátumot. Ne erőltesse.
Összefoglalás
A döntéshozóval a világosság, az idő tisztelete és egy kicsi következő lépés számít. Készítsen elő egy okot, egy kérdést és egy konkrét kérést, majd gyakorolja hangosan, amíg természetesen szól.
Szeretne AI-ügyféllel gyakorolni? Az ingyenes DIRI AI-csomagot az Árak oldalon ismertetjük. A Free csomagra magyarul is lehet regisztrálni; előtte regisztráció nélkül is megnézhet egy mintahívást jelentéssel.