Traitement des objections
Comment répondre à « C’est trop cher »
Le prix paraît supérieur à la valeur que le client perçoit pour l’instant. Il ne s’agit pas toujours du chiffre.
Pourquoi les clients le disent
Il compare avec quelque chose qu’il connaît, une limite de budget ou une alternative, et l’avantage n’est pas encore concret.
Trois façons de répondre
Une approche pour chaque contexte. Adaptez les mots au client et aux règles de votre entreprise.
- En vente
- Posez une question avant de défendre le prix. « Trop cher par rapport à quoi ? » Reliez ensuite le prix au résultat que le client a cité et proposez un périmètre plus réduit s’il en existe un.
- En assurance
- Revenez au besoin décrit par le client. « Regardons ce que cette couverture protège et ce qu’elle ne protège pas. Si le budget est serré, nous pouvons ajuster le périmètre plutôt que de masquer un compromis. »
- En centre de contact
- Reconnaissez, puis vérifiez les faits. « Je comprends. Puis-je regarder ce que comprend votre contrat actuel, afin que nous comparions ce qui est comparable ? » Ne proposez une option moins chère que si elle convient.
Une erreur courante
« Tout le monde dit ça, et là c’est vraiment bon marché. » L’inquiétude est balayée et rien n’est comparé.
Entraînement à la conversation à visée pédagogique. Ce n’est ni un conseil juridique ni un conseil financier, et cela ne promet aucun résultat. Suivez toujours les règles de votre entreprise et les conditions du produit.
Entraînez-vous à voix haute
Parlez à un client IA qui soulève cette objection et lisez dans le rapport quelle phrase a aidé.
Questions sur cette objection
Que signifie « C’est trop cher » ?
Le prix paraît supérieur à la valeur que le client perçoit pour l’instant. Il ne s’agit pas toujours du chiffre.
Pourquoi les clients disent-ils « C’est trop cher » ?
Il compare avec quelque chose qu’il connaît, une limite de budget ou une alternative, et l’avantage n’est pas encore concret.
Comment répondre à « C’est trop cher » ?
En vente: Posez une question avant de défendre le prix. « Trop cher par rapport à quoi ? » Reliez ensuite le prix au résultat que le client a cité et proposez un périmètre plus réduit s’il en existe un. En assurance: Revenez au besoin décrit par le client. « Regardons ce que cette couverture protège et ce qu’elle ne protège pas. Si le budget est serré, nous pouvons ajuster le périmètre plutôt que de masquer un compromis. » En centre de contact: Reconnaissez, puis vérifiez les faits. « Je comprends. Puis-je regarder ce que comprend votre contrat actuel, afin que nous comparions ce qui est comparable ? » Ne proposez une option moins chère que si elle convient.
Quelle est l’erreur courante quand un client dit « C’est trop cher » ?
« Tout le monde dit ça, et là c’est vraiment bon marché. » L’inquiétude est balayée et rien n’est comparé.