Gestión de objeciones
Cómo responder a «¿Por qué debería elegirles a ustedes»
El cliente quiere una razón para confiar en usted frente a cualquier alternativa.
Por qué la plantean los clientes
Hay muchos proveedores y las diferencias son difíciles de ver.
Tres formas de responder
Un enfoque para cada ámbito. Adapte las palabras al cliente y a las normas de su empresa.
- En ventas
- Responda con lo que el cliente valora. «Es una buena pregunta. ¿Qué es lo más importante para usted al elegir? Le diré con franqueza dónde encajamos y dónde no.»
- En seguros
- Sea sincero y concreto. «Solo puedo hablar de lo que hago: explico las condiciones con palabras sencillas, las pongo por escrito y sigo disponible después de que firme. Si otra opción le conviene más, se lo diré.»
- En un centro de contacto
- Dé una razón real y un siguiente paso. «Lo que puedo ofrecerle es una respuesta clara hoy y una persona de contacto con nombre y apellido. ¿Qué haría que la decisión le resultara fácil?»
Un error frecuente
«Somos los mejores.» Los superlativos sin respaldo suenan vacíos.
Formación en conversación con fines educativos. No constituye asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto.
Practíquela en voz alta
Hable con un cliente de IA que plantea esta objeción y lea en el informe qué frase ayudó.
Preguntas sobre esta objeción
¿Qué significa «¿Por qué debería elegirles a ustedes»?
El cliente quiere una razón para confiar en usted frente a cualquier alternativa.
¿Por qué los clientes dicen «¿Por qué debería elegirles a ustedes»?
Hay muchos proveedores y las diferencias son difíciles de ver.
¿Cómo se responde a «¿Por qué debería elegirles a ustedes»?
En ventas: Responda con lo que el cliente valora. «Es una buena pregunta. ¿Qué es lo más importante para usted al elegir? Le diré con franqueza dónde encajamos y dónde no.» En seguros: Sea sincero y concreto. «Solo puedo hablar de lo que hago: explico las condiciones con palabras sencillas, las pongo por escrito y sigo disponible después de que firme. Si otra opción le conviene más, se lo diré.» En un centro de contacto: Dé una razón real y un siguiente paso. «Lo que puedo ofrecerle es una respuesta clara hoy y una persona de contacto con nombre y apellido. ¿Qué haría que la decisión le resultara fácil?»
¿Cuál es un error frecuente cuando un cliente dice «¿Por qué debería elegirles a ustedes»?
«Somos los mejores.» Los superlativos sin respaldo suenan vacíos.