Gestión de objeciones
Cómo responder a «Prefiero ahorrar el dinero o comprar un ETF»
El cliente prefiere gestionar por su cuenta el dinero a largo plazo.
Por qué la plantean los clientes
Ha leído sobre fondos de bajo coste y quiere tener el control, y el seguro le parece una capa adicional.
Tres formas de responder
Un enfoque para cada ámbito. Adapte las palabras al cliente y a las normas de su empresa.
- En ventas
- Respete la opción y compare con honestidad. «Es un camino legítimo. ¿Para qué quiere ese dinero y qué haría si lo necesitara antes de tiempo?»
- En seguros
- No ataque la alternativa. «Ahorrar e invertir pueden convivir con la protección. ¿Vemos qué objetivo cubre cada cosa en su caso?» Deje claro qué hace y qué no hace cada producto.
- En un centro de contacto
- Reconozca su postura y sea sencillo. «Entendido. Si el objetivo es tener un colchón de seguridad, ¿tiene claro qué ocurriría si no pudiera trabajar durante un tiempo?»
Un error frecuente
«Los ETF son arriesgados, esto es más seguro.» Exagerar una opción y dar a entender que el resultado está asegurado.
Formación en conversación con fines educativos. No constituye asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto.
Practíquela en voz alta
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Preguntas sobre esta objeción
¿Qué significa «Prefiero ahorrar el dinero o comprar un ETF»?
El cliente prefiere gestionar por su cuenta el dinero a largo plazo.
¿Por qué los clientes dicen «Prefiero ahorrar el dinero o comprar un ETF»?
Ha leído sobre fondos de bajo coste y quiere tener el control, y el seguro le parece una capa adicional.
¿Cómo se responde a «Prefiero ahorrar el dinero o comprar un ETF»?
En ventas: Respete la opción y compare con honestidad. «Es un camino legítimo. ¿Para qué quiere ese dinero y qué haría si lo necesitara antes de tiempo?» En seguros: No ataque la alternativa. «Ahorrar e invertir pueden convivir con la protección. ¿Vemos qué objetivo cubre cada cosa en su caso?» Deje claro qué hace y qué no hace cada producto. En un centro de contacto: Reconozca su postura y sea sencillo. «Entendido. Si el objetivo es tener un colchón de seguridad, ¿tiene claro qué ocurriría si no pudiera trabajar durante un tiempo?»
¿Cuál es un error frecuente cuando un cliente dice «Prefiero ahorrar el dinero o comprar un ETF»?
«Los ETF son arriesgados, esto es más seguro.» Exagerar una opción y dar a entender que el resultado está asegurado.