Gestión de objeciones
Cómo responder a «Las comisiones del seguro de vida con inversión son demasiado altas»
Al cliente le preocupa que los costes se coman el ahorro.
Por qué la plantean los clientes
Las comisiones se ven con facilidad y el beneficio a largo plazo no, y mucha gente ha oído malas historias sobre los cargos.
Tres formas de responder
Un enfoque para cada ámbito. Adapte las palabras al cliente y a las normas de su empresa.
- En ventas
- Sea transparente con los costes. «Hace bien en preguntar. Le muestro todos los costes del producto para que usted mismo pueda valorarlos.» No oculte ni reste importancia a ningún cargo.
- En seguros
- Ponga la estructura de costes sobre la mesa con palabras sencillas. «Estos son los cargos únicos y los recurrentes, esto es lo que recibe a cambio y esto es lo que ocurre si se interrumpe antes de tiempo.» No prometa rentabilidades.
- En un centro de contacto
- Cíñase a los hechos y ofrezca la documentación. «¿Le envío el resumen de costes por escrito para que pueda compararlo con cualquier alternativa?»
Un error frecuente
«A largo plazo las comisiones no importan.» Quitar importancia a una preocupación legítima.
Formación en conversación con fines educativos. No constituye asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto.
Practíquela en voz alta
Hable con un cliente de IA que plantea esta objeción y lea en el informe qué frase ayudó.
Preguntas sobre esta objeción
¿Qué significa «Las comisiones del seguro de vida con inversión son demasiado altas»?
Al cliente le preocupa que los costes se coman el ahorro.
¿Por qué los clientes dicen «Las comisiones del seguro de vida con inversión son demasiado altas»?
Las comisiones se ven con facilidad y el beneficio a largo plazo no, y mucha gente ha oído malas historias sobre los cargos.
¿Cómo se responde a «Las comisiones del seguro de vida con inversión son demasiado altas»?
En ventas: Sea transparente con los costes. «Hace bien en preguntar. Le muestro todos los costes del producto para que usted mismo pueda valorarlos.» No oculte ni reste importancia a ningún cargo. En seguros: Ponga la estructura de costes sobre la mesa con palabras sencillas. «Estos son los cargos únicos y los recurrentes, esto es lo que recibe a cambio y esto es lo que ocurre si se interrumpe antes de tiempo.» No prometa rentabilidades. En un centro de contacto: Cíñase a los hechos y ofrezca la documentación. «¿Le envío el resumen de costes por escrito para que pueda compararlo con cualquier alternativa?»
¿Cuál es un error frecuente cuando un cliente dice «Las comisiones del seguro de vida con inversión son demasiado altas»?
«A largo plazo las comisiones no importan.» Quitar importancia a una preocupación legítima.