Gestión de objeciones
Cómo responder a «No confío en los planes de pensiones complementarios»
El cliente duda de que los productos de ahorro a largo plazo cumplan y teme quedarse atado.
Por qué la plantean los clientes
Noticias, historias familiares y poca confianza en las entidades financieras.
Tres formas de responder
Un enfoque para cada ámbito. Adapte las palabras al cliente y a las normas de su empresa.
- En ventas
- Reconozca la duda y explique cómo funciona. «Es lógico ser prudente ante un compromiso largo. ¿Qué le preocupa más: las comisiones, las normas o la entidad?»
- En seguros
- Sea claro sobre los riesgos y las normas. «Le muestro las condiciones, qué puede y qué no puede retirar y cuánto paga. Usted decide con todos los datos.» Sin promesas sobre resultados.
- En un centro de contacto
- Mantenga la neutralidad y ofrezca información por escrito. «Lo entiendo. ¿Quiere que le envíe las condiciones por escrito para que las lea sin presión?»
Un error frecuente
«La pensión pública no será suficiente, tiene que hacerlo.» Una frase que asusta no es un argumento.
Formación en conversación con fines educativos. No constituye asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto.
Practíquela en voz alta
Hable con un cliente de IA que plantea esta objeción y lea en el informe qué frase ayudó.
Preguntas sobre esta objeción
¿Qué significa «No confío en los planes de pensiones complementarios»?
El cliente duda de que los productos de ahorro a largo plazo cumplan y teme quedarse atado.
¿Por qué los clientes dicen «No confío en los planes de pensiones complementarios»?
Noticias, historias familiares y poca confianza en las entidades financieras.
¿Cómo se responde a «No confío en los planes de pensiones complementarios»?
En ventas: Reconozca la duda y explique cómo funciona. «Es lógico ser prudente ante un compromiso largo. ¿Qué le preocupa más: las comisiones, las normas o la entidad?» En seguros: Sea claro sobre los riesgos y las normas. «Le muestro las condiciones, qué puede y qué no puede retirar y cuánto paga. Usted decide con todos los datos.» Sin promesas sobre resultados. En un centro de contacto: Mantenga la neutralidad y ofrezca información por escrito. «Lo entiendo. ¿Quiere que le envíe las condiciones por escrito para que las lea sin presión?»
¿Cuál es un error frecuente cuando un cliente dice «No confío en los planes de pensiones complementarios»?
«La pensión pública no será suficiente, tiene que hacerlo.» Una frase que asusta no es un argumento.