Gestión de objeciones
Cómo responder a «Las aseguradoras nunca pagan»
El cliente desconfía del sector y espera que le rechacen los siniestros.
Por qué la plantean los clientes
Con frecuencia viene de una experiencia propia o de algo que le han contado conocidos. Es una preocupación real por sentirse defraudado.
Tres formas de responder
Un enfoque para cada ámbito. Adapte las palabras al cliente y a las normas de su empresa.
- En ventas
- Escuche primero y sea sincero después. «Esa preocupación es comprensible. ¿Qué ocurrió?» No prometa resultados; explique cómo se tramitan normalmente los siniestros y qué puede comprobar el cliente de antemano.
- En seguros
- No discuta con su experiencia. «Lamento que le pasara. Permítame mostrarle en qué puntos el pago depende de las condiciones, para que no haya sorpresas.» Deje claro qué está cubierto y qué no.
- En un centro de contacto
- Reconozca lo que siente y cíñase a los hechos. «Le entiendo. Cuénteme qué pasó y le explicaré cómo es el proceso y qué conviene documentar.»
Un error frecuente
«Eso es un mito, nosotros siempre pagamos.» Promesas absolutas que nadie puede cumplir.
Formación en conversación con fines educativos. No constituye asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto.
Practíquela en voz alta
Hable con un cliente de IA que plantea esta objeción y lea en el informe qué frase ayudó.
Preguntas sobre esta objeción
¿Qué significa «Las aseguradoras nunca pagan»?
El cliente desconfía del sector y espera que le rechacen los siniestros.
¿Por qué los clientes dicen «Las aseguradoras nunca pagan»?
Con frecuencia viene de una experiencia propia o de algo que le han contado conocidos. Es una preocupación real por sentirse defraudado.
¿Cómo se responde a «Las aseguradoras nunca pagan»?
En ventas: Escuche primero y sea sincero después. «Esa preocupación es comprensible. ¿Qué ocurrió?» No prometa resultados; explique cómo se tramitan normalmente los siniestros y qué puede comprobar el cliente de antemano. En seguros: No discuta con su experiencia. «Lamento que le pasara. Permítame mostrarle en qué puntos el pago depende de las condiciones, para que no haya sorpresas.» Deje claro qué está cubierto y qué no. En un centro de contacto: Reconozca lo que siente y cíñase a los hechos. «Le entiendo. Cuénteme qué pasó y le explicaré cómo es el proceso y qué conviene documentar.»
¿Cuál es un error frecuente cuando un cliente dice «Las aseguradoras nunca pagan»?
«Eso es un mito, nosotros siempre pagamos.» Promesas absolutas que nadie puede cumplir.