Gestión de objeciones
Cómo responder a «Ya lo tengo a través de mi empresa o de mi banco»
El cliente cree que esa necesidad ya está cubierta por otra persona.
Por qué la plantean los clientes
Los seguros colectivos y los productos bancarios son visibles, y pocos conocen sus límites o qué ocurre al cambiar de trabajo.
Tres formas de responder
Un enfoque para cada ámbito. Adapte las palabras al cliente y a las normas de su empresa.
- En ventas
- Trátelo como una pregunta. «Bien. ¿Sabe qué cubre y qué ocurre si cambia de empresa?» Ofrezca leerlo juntos.
- En seguros
- Valórelo y compruebe la continuidad. «El seguro de la empresa es una buena base. ¿Vemos si se mantiene si usted se marcha y si el importe es adecuado para su familia?»
- En un centro de contacto
- Pregunte, no suponga. «Gracias. ¿Esa cobertura es solo para usted o también para su familia? Puedo explicarle en qué conviene fijarse.»
Un error frecuente
«Esa cobertura no vale nada.» Afirmar algo sobre una póliza que no ha leído.
Formación en conversación con fines educativos. No constituye asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto.
Practíquela en voz alta
Hable con un cliente de IA que plantea esta objeción y lea en el informe qué frase ayudó.
Preguntas sobre esta objeción
¿Qué significa «Ya lo tengo a través de mi empresa o de mi banco»?
El cliente cree que esa necesidad ya está cubierta por otra persona.
¿Por qué los clientes dicen «Ya lo tengo a través de mi empresa o de mi banco»?
Los seguros colectivos y los productos bancarios son visibles, y pocos conocen sus límites o qué ocurre al cambiar de trabajo.
¿Cómo se responde a «Ya lo tengo a través de mi empresa o de mi banco»?
En ventas: Trátelo como una pregunta. «Bien. ¿Sabe qué cubre y qué ocurre si cambia de empresa?» Ofrezca leerlo juntos. En seguros: Valórelo y compruebe la continuidad. «El seguro de la empresa es una buena base. ¿Vemos si se mantiene si usted se marcha y si el importe es adecuado para su familia?» En un centro de contacto: Pregunte, no suponga. «Gracias. ¿Esa cobertura es solo para usted o también para su familia? Puedo explicarle en qué conviene fijarse.»
¿Cuál es un error frecuente cuando un cliente dice «Ya lo tengo a través de mi empresa o de mi banco»?
«Esa cobertura no vale nada.» Afirmar algo sobre una póliza que no ha leído.