Training nach Beruf

Beratungsgespräche im Solarvertrieb am Telefon üben

Im Solarvertrieb entscheidet das Telefon, ob ein Beratungstermin zustande kommt. Üben Sie ehrliche Gespräche gegen einen KI-Kunden, der Skepsis gegenüber Photovoltaik-Angeboten zeigt.

Für wen das ist

Sie sprechen mit Hausbesitzern oder Gewerbekunden über Photovoltaik, Speicher oder Wärmepumpen. Viele hatten schon Haustürbesuche oder Anrufe, sind vorsichtig bei Verträgen und wollen verstehen, was bei ihrem Dach überhaupt möglich ist.

Die fünf schwierigsten Momente im Gespräch

In der Reihenfolge, in der sie meist auftreten. Finden Sie den Moment, in dem Sie den Kunden am häufigsten verlieren.

Das Interesse klären. Fragen Sie, ob das Thema Solar für den Kunden aktuell ist. Wer Interesse hat, sagt es meist schnell, und wer keines hat, sollte höflich verabschiedet werden.
Die Ausgangslage erfragen. Fragen Sie nach Haustyp, Dach und Stromverbrauch. So zeigen Sie, dass Sie nichts von der Stange anbieten, und bereiten den Termin sinnvoll vor.
Skepsis gegenüber Angeboten auffangen. Kunden fürchten Verkaufsdruck und Fallen. Erklären Sie ruhig, wie ein Termin abläuft, und sagen Sie klar, dass keine Entscheidung am Telefon fällt.
Ehrlich über Möglichkeiten sprechen. Nicht jedes Dach ist geeignet. Versprechen Sie keine Erträge, sondern erklären Sie, dass eine Beurteilung erst vor Ort oder mit Unterlagen möglich ist.
Den Beratungstermin vereinbaren. Nennen Sie Zweck, Dauer und wer teilnehmen sollte. Bieten Sie zwei Termine an, und bitten Sie darum, wichtige Unterlagen wie die letzte Stromrechnung bereitzulegen.

Drei Einwände und starke Antworten

Beispielformulierungen zum Anpassen. Nutzen Sie eigene Worte und die Fakten des Gesprächs.

Der Kunde sagt: Das lohnt sich bei uns doch gar nicht.: Eine starke Antwort: Möglich, das hängt stark vom Haus und vom Verbrauch ab. Genau das schauen wir uns an, ohne Verpflichtung. Wenn es sich für Sie nicht lohnt, sage ich Ihnen das ehrlich, und Sie haben nichts verloren außer einer halben Stunde.
Der Kunde sagt: Ich will keinen Vertreter im Haus.: Eine starke Antwort: Das verstehe ich gut. Wir können auch zunächst telefonisch oder per E-Mail klären, ob es überhaupt passt, und einen Besuch erst vereinbaren, wenn Sie das möchten. Es entscheidet allein Ihr Interesse, nicht mein Termin.
Der Kunde sagt: Ich muss erst meine Familie fragen und mehrere Angebote einholen.: Eine starke Antwort: Das ist ein sinnvoller Weg. Möchten Sie, dass wir den Termin so legen, dass Ihre Familie dabei sein kann? Und wenn Sie andere Angebote einholen, hilft es, wenn Sie vergleichen, was in den Leistungen jeweils enthalten ist.

Ein Einstieg in 30 Sekunden

Ersetzen Sie die [Platzhalter] und sprechen Sie den Text laut. Er sollte etwa dreißig Sekunden dauern.

Guten Tag Herr [Nachname], hier spricht [Ihr Name] von [Firma]. Ich rufe an, weil wir in Ihrer Gegend [Ort] Hausbesitzern eine unverbindliche Beratung zu Photovoltaik anbieten. Ich verkaufe Ihnen am Telefon nichts, ich möchte nur wissen, ob das Thema für Sie überhaupt interessant ist. Wenn ja, erkläre ich Ihnen in zwei Minuten, wie ein Termin bei uns abläuft. Passt es gerade?

Eine Übung in fünf Minuten

Machen Sie das laut, nicht im Kopf.

Vorbereitung: Rufen Sie einen Hausbesitzer an, der schon einmal einen aufdringlichen Vertreter erlebt hat, zögert und sagt, bei seinem Dach lohne es sich bestimmt nicht.

Schritte:

Nennen Sie den Anlass des Anrufs ehrlich und fragen Sie, ob Solar ein Thema ist.
Fragen Sie nach Haus, Dach und Stromverbrauch und hören Sie zu.
Erklären Sie den Ablauf eines Beratungstermins und schlagen Sie zwei Termine vor.

Woran Sie erkennen, dass es wirkt: Sie haben keine Erträge versprochen, klargestellt, dass nichts am Telefon entschieden wird, und zwei Terminoptionen angeboten.

Lernmaterial zum Telefontraining. Es ist keine Rechts-, Finanz- oder medizinische Beratung und verspricht keine Ergebnisse. Beachten Sie stets die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften.

Üben Sie dieses Gespräch laut

Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der Ihren Kunden spielt, und lesen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat und welchen Sie anders sagen sollten.

Dieses Gespräch kostenlos üben

Fragen zu diesem Beruf

Wie gehe ich mit schlechten Erfahrungen mit Vertretern um?

Lassen Sie den KI-Kunden davon erzählen und nehmen Sie es ernst. Üben Sie, offen zu erklären, was bei Ihnen anders läuft, und dem Kunden Wahlmöglichkeiten zu geben, etwa Telefon statt Hausbesuch. So fühlt sich das Gespräch weniger nach Druck an.

Darf ich im Training Ertragsaussagen üben?

Nein, DIRI AI trainiert Gesprächsführung, keine Ertragsberechnung. Für Aussagen zu Leistung, Kosten und Förderung gelten die Regeln Ihres Unternehmens und die geltenden Vorschriften. Üben Sie, wie Sie Interesse klären und Termine vereinbaren.

Wie übe ich die Terminvereinbarung für den Beratungstermin?

Der KI-Kunde zögert und weicht aus. Üben Sie, Zweck und Dauer klar zu nennen, zwei Termine anzubieten und zu bitten, dass alle Entscheider dabei sind. Das Feedback zeigt, ob Ihre Terminfrage eindeutig war.